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同款信托產(chǎn)品，如果銀行代銷比信托公司直銷的收益率低一個(gè)百分點(diǎn)，你會(huì)選擇哪個(gè)渠道購(gòu)買？

大多數(shù)選擇不太符合“經(jīng)濟(jì)理性”，借道銀行的信托產(chǎn)品往往更受投資者青睞，盡管收益可能偏低。長(zhǎng)久以來為“他人作嫁衣”的信托公司有說不出的苦衷：產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣的火熱，但是公司本身卻與客戶絕緣；而銀行橫亙二者之間。

這種局面正在發(fā)生微妙的變化。2011年許多信托公司不謀而合打起了渠道的主意，欲在高端客戶市場(chǎng)上分一杯羹。

從幕后到臺(tái)前

中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托有限公司就是其中之一，其在2011年2月揭牌成立了財(cái)富管理中心，據(jù)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者了解，除了公開信息顯示的外貿(mào)、中融之外，許多信托公司也在進(jìn)行低調(diào)布局。華能貴誠(chéng)信托的一名客戶經(jīng)理就表示，公司已于今年初建立了財(cái)富管理中心，但是尚處于起步摸索階段。

定位于“產(chǎn)品制造商”的信托公司，其銷售渠道主要有銀行代銷、對(duì)接銀行理財(cái)產(chǎn)品、直銷以及第三方理財(cái)?shù)?。盡管擁有多種選擇，但業(yè)內(nèi)人士透露，由于信托產(chǎn)品發(fā)行有一定的規(guī)模限制和時(shí)間限制，需要在短時(shí)間內(nèi)募集大量的資金；擁有大量渠道資源和客戶資源的銀行成為信托發(fā)行的優(yōu)先選擇。目前，大多數(shù)信托公司90%以上的產(chǎn)品通過銀行發(fā)行。

對(duì)銀行渠道的過分倚重使信托公司喪失了與銀行的議價(jià)能力，“一般手續(xù)費(fèi)都在1%~2%，最高甚至達(dá)到5%。毫不夸張地說，有的項(xiàng)目最后銀行比信托公司賺得要多得多?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說，作為產(chǎn)品提供商，信托公司覺得“很不平衡”。

但在銀行看來，高手續(xù)費(fèi)的收取理所當(dāng)然，一位與信托公司多有合作的銀行部門負(fù)責(zé)人就回應(yīng)說，“在以往的銀信合作過程中，信托只是一個(gè)載體，沒有管理職能，沒有客戶，自然不能收取很高的手續(xù)費(fèi)用。這是完全合理的?！?/p>

在這樣的討價(jià)還價(jià)中，信托公司往往處于下風(fēng)。而“渠道”就是一個(gè)很重要的談判籌碼，這也把慣于身居幕后的信托公司逼到了臺(tái)前。

“如果擁有自建渠道，那么在銀行手續(xù)費(fèi)比較高的情況下，信托公司就可以考慮直銷，也不會(huì)影響發(fā)行節(jié)奏?！蹦承磐泄鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說。但他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，這就要求自建渠道擁有一定的客戶資源，能夠保證發(fā)行能力。

外貿(mào)信托財(cái)富管理中心總經(jīng)理范華表示，“信托自銷產(chǎn)品，不僅能給客戶提供相對(duì)高的收益率，同時(shí)也會(huì)增大信托公司的利潤(rùn)空間?！北M管方向清晰，但目前來看道路還很曲折。