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目前，回收老帳、清理陳欠款成了一些企業(yè)比較頭痛的事，有些企業(yè)已經(jīng)把清欠當(dāng)前關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的一項(xiàng)重要工作來(lái)抓。但清欠工作仍然面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)，前清后欠的問(wèn)題也比較突出，貨款回收、資金管理方面面臨的壓力越來(lái)越大。注入的資金沉淀下來(lái)，一些資金的回收成了久治不愈的“慢性病”，資金長(zhǎng)期占?jí)海渲邢喈?dāng)一部分資金已經(jīng)形成了損失，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的沉重壓力因資金方面的困難，表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。根據(jù)筆者的調(diào)查分析，造成目前回款難、資金緊張的局面不外乎以下幾個(gè)方面的原因：一是從客觀上講，前幾年，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序不夠規(guī)范，加之市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，形成了一定的應(yīng)收帳款拖欠；二是從主觀上看，在處理問(wèn)題上，一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人思想觀念仍然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維層面上，思想上轉(zhuǎn)不過(guò)彎兒來(lái)，工作上沒有真正以資金管理為中心；三是在處理有關(guān)問(wèn)題上，營(yíng)銷人員缺乏對(duì)客戶的交流與溝通，缺乏對(duì)對(duì)方資信度的了解；四是相關(guān)的管理制度不健全，沒有把清欠與加強(qiáng)管理、防止前清后欠有效地結(jié)合起來(lái)，對(duì)于清欠工作中暴露的問(wèn)題，缺少分析，往往治標(biāo)不治本；五是制度執(zhí)行上有差距，監(jiān)督考核把關(guān)不嚴(yán)，回款清欠工作缺少有效的激勵(lì)約束機(jī)制;六是回款時(shí)以物抵帳操作不規(guī)范，由此而發(fā)生的各類損失數(shù)額比較大，等等。

基于上述認(rèn)識(shí)，如果任其發(fā)展下去，勢(shì)必導(dǎo)致嚴(yán)重的資金危機(jī)，再不采取得力措施，就會(huì)把整個(gè)企業(yè)拖垮。加強(qiáng)清欠工作，嚴(yán)格資金管理，刻不容緩。筆者以為，企業(yè)應(yīng)以不變應(yīng)萬(wàn)變，積極采取以下對(duì)策。

對(duì)策之一：以資金管理為中心，切實(shí)提升思維層面

我們常說(shuō)，營(yíng)銷是“龍頭”。而回款、清欠工作是“龍頭”之中的“龍頭”。營(yíng)銷搞得紅紅火火，款回不來(lái)，資金得不到及時(shí)變現(xiàn)，形成的就是“泡沫收入”，就是虛假收入，對(duì)企業(yè)發(fā)展貽害無(wú)窮。企業(yè)管理以財(cái)務(wù)管理為中心，財(cái)務(wù)管理以資金管理為中心。效益是資金不斷周轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)的，不周轉(zhuǎn)就沒有效益可談。所以，對(duì)于資金管理、貨款回收，必須始終作為重要工作抓緊抓好。應(yīng)清醒看到，企業(yè)保持良好的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、信用等級(jí)、資金狀況，是其競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容和標(biāo)志。應(yīng)收帳款居高不下，會(huì)導(dǎo)致資金緊張，銀行貸款增加、財(cái)務(wù)費(fèi)用相應(yīng)增加，貨款一天回不來(lái)，企業(yè)就要多支出一天的財(cái)務(wù)費(fèi)用，如果繼續(xù)嚴(yán)重下去，將會(huì)導(dǎo)致資金危機(jī)，把企業(yè)拖入難以為繼的困難境地，只能變成銀行的“打工仔”。要把加快資金周轉(zhuǎn)作為一項(xiàng)重要工作來(lái)做，千方百計(jì)地防止壞帳，盤活呆帳，提高資金周轉(zhuǎn)率。所以，一定要真正轉(zhuǎn)變觀念，企業(yè)管理要切實(shí)以資金管理為中心，算好自己的帳，切實(shí)增強(qiáng)抓好清欠工作的積極性、主動(dòng)性，多回款，快周轉(zhuǎn)。

對(duì)策之二：建立健全營(yíng)銷策略，將清欠與加強(qiáng)管理緊密結(jié)合

一個(gè)企業(yè)要時(shí)時(shí)刻刻加強(qiáng)資金運(yùn)作上的管理，要依據(jù)市場(chǎng)狀況，積極修訂和完善營(yíng)銷管理辦法，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷工作中，適當(dāng)調(diào)整回款期，要切實(shí)將回款工作當(dāng)成大事來(lái)抓，充分利用多種渠道、多種方式，當(dāng)期銷售務(wù)必抓好可靠性回收，千方百計(jì)抓好資金回籠，確保商品發(fā)出后款項(xiàng)能夠如期收回。一定要堅(jiān)持不準(zhǔn)賒銷的規(guī)定，賒銷的產(chǎn)品如不能回收貨款，不但產(chǎn)品本身的價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)，而且還要繳納增值稅，墊付運(yùn)輸費(fèi)用，形成的利潤(rùn)還要繳納所得稅，給企業(yè)造成的損失太大了，其危害遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)不生產(chǎn)。款項(xiàng)回來(lái)才算交易，簽定的合同才有實(shí)效，才能實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，才能早一天避免壞帳風(fēng)險(xiǎn)，才能早一天發(fā)揮資金效能。企業(yè)要切實(shí)加大銷售回款及清欠工作的力度，加快回款的速度，多回現(xiàn)款，多做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。為了鼓勵(lì)現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，促進(jìn)多回籠現(xiàn)款，要制定并實(shí)施積極的營(yíng)銷政策，以回款為中心，加大對(duì)現(xiàn)款交易的激勵(lì)力度。一個(gè)企業(yè)平時(shí)就要嚴(yán)格加強(qiáng)管理，重要的是對(duì)政策要理解透，切實(shí)盤算好，落實(shí)在行動(dòng)上。要將這些調(diào)整的政策、制度貫徹到底，扎實(shí)做好組織協(xié)調(diào)，認(rèn)真抓好工作落實(shí)。單位一把手要對(duì)清欠工作負(fù)總責(zé)，并明確一名班子成員主抓清欠工作，各部門要團(tuán)結(jié)協(xié)作，集中力量，統(tǒng)一步驟，強(qiáng)化措施，抓好清欠工作。

對(duì)策之三：切實(shí)抓好源頭控制，堅(jiān)決防止前清后欠

前清后欠等于沒清，不但不應(yīng)受獎(jiǎng)，還要受罰。如果造成呆壞帳損失，承擔(dān)的責(zé)任就更大。避免呆壞帳損失，加快貨款回收速度，也是營(yíng)銷人員基本素質(zhì)的體現(xiàn)。企業(yè)營(yíng)銷人員都要牢固樹立不準(zhǔn)賒銷的意識(shí)，加強(qiáng)自身鍛煉，切實(shí)增強(qiáng)營(yíng)銷能力。在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員要認(rèn)真落實(shí)企業(yè)制定的一系列文件精神，堅(jiān)決做到既要促銷，更要清欠，營(yíng)銷要建立在回款的基礎(chǔ)上。營(yíng)銷人員要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)用戶的資信審查，一般的客戶要嚴(yán)格實(shí)行現(xiàn)款交易，不見款不發(fā)貨，賤賣不賒。要千方百計(jì)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。確有風(fēng)險(xiǎn)的客戶必須堅(jiān)決停下來(lái)，否則，做的多賠的多。如果市場(chǎng)規(guī)模的逐步增長(zhǎng)是伴隨著風(fēng)險(xiǎn)的不斷加大而實(shí)現(xiàn)的，這樣的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)質(zhì)上是“惡性腫瘤”，未經(jīng)企業(yè)集體研究批準(zhǔn)的用戶一律不準(zhǔn)賒銷。要對(duì)銷售合同嚴(yán)格把關(guān)、審批，如果出現(xiàn)問(wèn)題，當(dāng)事者、審批人等要相應(yīng)承擔(dān)連帶責(zé)任。對(duì)滾動(dòng)結(jié)算的重點(diǎn)用戶，在簽訂好供銷合同的前提下，原則上要采用現(xiàn)匯結(jié)算。營(yíng)銷人員要切實(shí)增強(qiáng)售后服務(wù)意識(shí)，通過(guò)發(fā)貨、質(zhì)量驗(yàn)收、開具發(fā)票等環(huán)節(jié)做好工作，縮短對(duì)方付款時(shí)間；對(duì)用承兌匯票結(jié)算的客戶，必須具有很高的資信登等級(jí)和長(zhǎng)期合作關(guān)系，同時(shí)搞好審核和結(jié)算工作，防止拖欠，堅(jiān)決遏制新的應(yīng)收賬款增加，促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的健康運(yùn)行。

對(duì)策之四：加強(qiáng)考核監(jiān)督，依法維護(hù)企業(yè)利益

要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)清欠工作的領(lǐng)導(dǎo)，層層落實(shí)清欠責(zé)任制，建立健全貨款回收考核體系，嚴(yán)格進(jìn)行考核。專職的清欠部門要積極發(fā)揮職能作用，認(rèn)真抓好拖欠貨款的確責(zé)確權(quán)工作，嚴(yán)格落實(shí)清欠計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)陳欠款的宏觀管理，最大限度的減少損失。對(duì)已形成的應(yīng)收帳款，要實(shí)事求是地進(jìn)行分析，對(duì)確已形成壞帳的，要嚴(yán)格按照核銷手續(xù)進(jìn)行處理，要進(jìn)一步摸底排查，完善基礎(chǔ)檔案。企業(yè)要按照“誰(shuí)主辦，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，嚴(yán)格落實(shí)清欠工作“終身責(zé)任制”，誰(shuí)造成的應(yīng)收帳款，誰(shuí)負(fù)責(zé)限期追回，逾期辦不到的必須進(jìn)行責(zé)任追究。要在整個(gè)機(jī)制運(yùn)作上，促使有關(guān)責(zé)任人自覺搞好清欠。對(duì)于在清欠工作中做出成績(jī)的單位和個(gè)人，要給予重獎(jiǎng)，對(duì)于拖拉推諉、工作不力、效果不好、甚至抵觸的單位和個(gè)人要給予教育批評(píng)，必要時(shí)給予經(jīng)濟(jì)處罰；對(duì)于利用工作之便搞損公肥私小動(dòng)作、甚至違法違紀(jì)，給企業(yè)造成損失的，不論涉及到誰(shuí)，都要相應(yīng)采取組織措施進(jìn)行及時(shí)嚴(yán)肅處理，絕不姑息遷就，堅(jiān)決防止當(dāng)事人來(lái)一個(gè)“人走樓空”，從而有效發(fā)揮獎(jiǎng)罰政策的激勵(lì)約束機(jī)制。

對(duì)策之五：嚴(yán)格控制以物抵帳，最大限度地降低損失

監(jiān)督考核部門要嚴(yán)格督促檢查文件制度執(zhí)行情況，嚴(yán)格考核獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)?？己藘冬F(xiàn)要切實(shí)把維護(hù)企業(yè)利益放在首位，原則上必須清回資金，一般不準(zhǔn)以物抵帳。只有在對(duì)方破產(chǎn)，確無(wú)資金償付能力的情況下，掌握了確鑿證據(jù)，通過(guò)法律起訴判決，經(jīng)嚴(yán)格的價(jià)值評(píng)估才能以物抵帳，對(duì)于不經(jīng)批準(zhǔn)，擅自以物抵帳的，不計(jì)入或少計(jì)入回款指標(biāo)，原則上誰(shuí)抵來(lái)的物資誰(shuí)負(fù)責(zé)處理，處理?yè)p失計(jì)入當(dāng)事單位。對(duì)于已經(jīng)抵入的物資，要及時(shí)變現(xiàn)，或者盡快抵償應(yīng)付帳款?？己藭r(shí)，一定要嚴(yán)肅清欠紀(jì)律，按照嚴(yán)格的抵帳審批程序辦理，切實(shí)加強(qiáng)抵帳物資的質(zhì)量管理和價(jià)格把關(guān)。