商務(wù)談判語(yǔ)言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語(yǔ)言類(lèi)型。（一）按語(yǔ)言的表達(dá)方式分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言。這種語(yǔ)言借助于人的聽(tīng)覺(jué)交流思想、傳遞信息。無(wú)聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的形體、姿勢(shì)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般解釋為行為語(yǔ)言。這種語(yǔ)言借助于人的視覺(jué)傳遞信息、表示態(tài)度。在商務(wù)談判過(guò)程中巧妙地運(yùn)用這兩種語(yǔ)言，可以產(chǎn)生珠聯(lián)壁合、相輔相成的效果。（二）按語(yǔ)言表達(dá)特征分為專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等1．專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言。它是指有關(guān)商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語(yǔ)，不同的談判業(yè)務(wù)，有不同的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言。例如，產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)談判中有供求市場(chǎng)價(jià)格、品質(zhì)、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；在工程建筑談判中有造價(jià)、工期、開(kāi)工、竣工、交付使用等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這些專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言具有簡(jiǎn)單明了、針對(duì)性強(qiáng)等特征。2．法律語(yǔ)言。它是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語(yǔ)，不同的商務(wù)談判業(yè)務(wù)要運(yùn)用不同的法律語(yǔ)言。每種法律語(yǔ)言及其術(shù)語(yǔ)都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語(yǔ)言具有規(guī)范性、強(qiáng)制性和通用性等特征。通過(guò)法律語(yǔ)言的運(yùn)用可以明確談判雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。3．外交語(yǔ)言。它是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務(wù)談判中，適當(dāng)運(yùn)用外交語(yǔ)言既可滿(mǎn)足對(duì)方自尊的需要，又可以避免失去禮節(jié)；既可以說(shuō)明問(wèn)題，還能為進(jìn)退留有余地。但過(guò)分使用外交語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方感到缺乏合作誠(chéng)意。4．文學(xué)語(yǔ)言。它是一種富有想像的語(yǔ)言，其特點(diǎn)是生動(dòng)活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語(yǔ)言，既可以生動(dòng)明快地說(shuō)明問(wèn)題，還可以緩解談判的緊張氣氛。5．軍事語(yǔ)言。它是一種帶有命令性的語(yǔ)言，具有簡(jiǎn)潔自信、干脆利落等特征。在商務(wù)談判中，適時(shí)運(yùn)用軍事語(yǔ)言可以起到堅(jiān)定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用編輯商務(wù)談判的過(guò)程是談判雙方運(yùn)用各種語(yǔ)言進(jìn)行洽談的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，商務(wù)談判對(duì)抗的基本特征，如行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng)、雙方策略的互含性等都通過(guò)談判語(yǔ)言集中反映出來(lái)。因此，語(yǔ)言技巧的效用往往決定著雙方的關(guān)系狀態(tài)，以至談判的成功。其地位和作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（一）語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說(shuō)，成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者。同時(shí)成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。在商務(wù)談判中，同樣一個(gè)問(wèn)題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言技巧可以使雙方聽(tīng)來(lái)饒有興趣，而且樂(lè)于合作；否則可能讓對(duì)方覺(jué)得是陳詞濫調(diào)，產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判破裂。面對(duì)冷漠的或不合作的強(qiáng)硬對(duì)手，通過(guò)超群的語(yǔ)言及藝術(shù)處理，能使其轉(zhuǎn)變態(tài)度，這無(wú)疑為商務(wù)談判的成功邁出了關(guān)鍵一步。因此，成功的商務(wù)談判有賴(lài)成功的語(yǔ)言技巧。（二）語(yǔ)言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)商務(wù)談判對(duì)抗的行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng)這一特征，決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此的心理影響及其對(duì)這種影響所做出的反應(yīng)。在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)，雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求趨向一致時(shí)，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果；反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而使談判失敗。因此，語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的基本態(tài)度。（三）語(yǔ)言技巧是闡述己方觀點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判技巧的重要形式在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧這個(gè)工具，同樣，要想使自己實(shí)施的談判策略獲得成功，也要出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則編輯（一）客觀性原則談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開(kāi)了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。堅(jiān)持客觀性原則，從供方來(lái)講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí)；介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶(hù)對(duì)該商品的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對(duì)方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿(mǎn)意的結(jié)果。從需方來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購(gòu)買(mǎi)力不要水分太大；評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價(jià)要充滿(mǎn)誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據(jù)。如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和“以誠(chéng)相待”的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(zhǎng)期合作奠定良好的基礎(chǔ)。（二）針對(duì)性原則談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性，要求做到：1．根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。不同的談判對(duì)象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語(yǔ)言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。2．根據(jù)不同的談判話(huà)題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。3．根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。4．根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。如在談判開(kāi)始時(shí)，以文學(xué)、外交語(yǔ)言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語(yǔ)言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語(yǔ)言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語(yǔ)言為主，附帶商業(yè)法律語(yǔ)言，以定乾坤。（三）邏輯性原則談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運(yùn)用方面。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。回答時(shí)要切題，一般不要答非所問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方時(shí)要使語(yǔ)言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過(guò)程。同時(shí)，還要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)手，增強(qiáng)自身語(yǔ)言的說(shuō)服力。提高談判語(yǔ)言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語(yǔ)言表述出來(lái)，促使談判工作順利進(jìn)行。（四）規(guī)范性原則談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。第一，談判語(yǔ)言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。第二，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話(huà)、俗語(yǔ)之類(lèi)與人交談。第三，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。在談判過(guò)程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見(jiàn)不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)。上述語(yǔ)言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語(yǔ)言技巧的說(shuō)服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對(duì)化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語(yǔ)言說(shuō)服力的目的。