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新手上路難，相信很多新開辦供應(yīng)商對此都會體會。那么究竟難在何處，一是法律上有門檻，政府采購法律規(guī)定供應(yīng)商參與政府采購活動應(yīng)具備的條件其中有有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄;參加政府采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄，這兩個條件對于新開辦的供應(yīng)商來說，根本沒有或僅有很少的相關(guān)記錄;二是采購人排斥新手，不可忽視的是采購人對新開辦供應(yīng)商普遍缺乏信任感，導(dǎo)致采購人通過設(shè)定一些新手無法具備的特殊資格條件;三是新手承受失敗的能力較弱，為數(shù)不少的新開辦供應(yīng)商自信不足、經(jīng)驗不足，不知如何開拓政府采購市場，受到挫折甚至會一蹶不振。說到底，新手就是政府采購市場主體中的弱勢一族，新手上路，既需自身努力，也需外部關(guān)懷。

一、新手供應(yīng)商自身要始終保持自信和百折不撓的旺盛斗志，迎難而上，在確立宏大的遠期發(fā)展目標的基礎(chǔ)上，更要腳踏實地地走誠信立業(yè)、漸大漸強的路子，除此，別無捷徑

首先要確立誠信立業(yè)意識，要有面對失敗和挫折的耐受力及打持久戰(zhàn)的心理準備。

其次要積極參與政府采購活動，不放過任何機會，同時要大力拓展政府采購以外的市場。

第三，要善于向?qū)κ?、好手學習，掌握竅門和技巧，要研究學習政府采購及相關(guān)法律法規(guī)，掌握并自覺遵守游戲規(guī)則，爭取及早入門。

第四，要和大企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，聯(lián)合投標，借力發(fā)展。

這是新開辦供應(yīng)商做大做強的有效方法，通過與實力雄厚的大企業(yè)合作，可以彌補自身技術(shù)資質(zhì)、特殊資格條件方面的不足，以大企業(yè)為老師，學習其先進的管理經(jīng)驗，并以此為起跳平臺，迅速地走向成熟。新開辦供應(yīng)商應(yīng)主動出擊，積極尋求聯(lián)合伙伴，在組成聯(lián)合體投標過程中應(yīng)注意把握以下幾點：一要注意優(yōu)選合作伙伴;二要注意符合條件，兩個以上供應(yīng)商可以組成一個投標聯(lián)合體，以一個投標人的身份投標，以聯(lián)合體形式參加投標的，聯(lián)合體各方均應(yīng)當符合政府采購法第二十二條第一款規(guī)定的條件，采購人根據(jù)采購項目的特殊要求規(guī)定投標人特定條件的，聯(lián)合體各方中至少應(yīng)當有一方符合采購人規(guī)定的特定條件;三要注意簽訂共同投標協(xié)議，聯(lián)合體各方之間應(yīng)當簽訂共同投標協(xié)議，明確約定各方應(yīng)承擔的工作和相應(yīng)的責任，并將共同投標協(xié)議連同投標文件一并提交招標采購單位;四要注意不得以聯(lián)合搞串通，聯(lián)合體各方簽訂共同投標協(xié)議后，不得再以自己名義單獨在同一項目中投標，也不得組成新的聯(lián)合體參加同一項目投標，不得出現(xiàn)陪標行為;五要注意投標方式，在投標文件上應(yīng)標注聯(lián)合投標字樣，可由聯(lián)合體中的一方或者共同提交投標保證金，以一方名義提交投標保證金的，對聯(lián)合體各方均具有約束力;六要注意走出聯(lián)合體的襁褓，盡快強大起來，獨立地駕馭市場，成為被人聯(lián)合的伙伴，倘若一個新開辦供應(yīng)商長期依附大公司過活，其生存能力無疑是極其脆弱的。

第五，面對不公正待遇，要敢于發(fā)出自己的聲音，如資格條件、評標標準等明顯歧視新開辦供應(yīng)商的，要勇于質(zhì)疑和投訴。

二、采購人要給新手以機會并大膽地接受新手，成熟供應(yīng)商要正確地面對新手并學會和平共處，監(jiān)管部門要提議修訂法規(guī)為新手放行并落實有關(guān)政策給新手以關(guān)懷

從采購人方面看

一要給新手以機會，采購人和供應(yīng)商是政府采購活動中最重要的兩類當事人，擴大并促進政府采購市場的競爭，不但是采購人的責任，也是采購人的義務(wù)，因此，采購人有責任有義務(wù)接納新開辦供應(yīng)商，消除歧視和差別待遇，不但對本地新開辦的供應(yīng)商，對外地新開辦的供應(yīng)商也要開綠燈，尤為關(guān)鍵的是在特殊資格條件、評標標準設(shè)定等方面要注意降低門檻，讓新手有機會參與到政府采購活動中來。

二要信任新手，讓新開辦供應(yīng)商感受到來自政府機構(gòu)的善意，采購人都要大膽地帶頭接受新開辦供應(yīng)商提供的貨物、服務(wù)和工程，在其履行合同過程中不忘提醒和督促，促使新手能夠邁出穩(wěn)健的第一步，另外，對于新手在履約過程中的差錯經(jīng)給予其彌補的機會，不斷地激勵新開辦供應(yīng)商。

從成熟供應(yīng)商方面看

一要學會接受和寬容，不要排擠、打擊、圍堵新手，在生意場上，盡管誰都不愿意讓更多的競爭對手出現(xiàn)，但是競爭對手的出現(xiàn)并不以自己的意志為轉(zhuǎn)移，圍堵對手不但徒勞無益，而且會浪費掉很多寶貴的精力和錯過很多發(fā)展機遇，可以說是得不償失，所以面對新手的介入，無須慌張，也不必太介意，坦蕩接受。

二要正確面對競爭，學會在競爭中樹立表率和老大哥形象，以維護公平競爭的政府采購市場秩序，競爭中必然會有得有失，不少新開辦供應(yīng)商因急于求成，往往不按常規(guī)辦事，甚至故意制造事端引發(fā)混亂，面對這種情況，成熟供應(yīng)商要穩(wěn)住陣腳，并以自己的實際行動感染和引導(dǎo)新手自覺遵守法律規(guī)定，學會在競爭中如何與對手和平共處。

從監(jiān)管部門方面看

一要消除門檻，不少新開辦供應(yīng)商根本無法拿出證據(jù)證明自己有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄;參加政府采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄，提議立法機關(guān)修訂《政府采購法》關(guān)于供應(yīng)商參加政府采購活動的基本條件，或為新開辦供應(yīng)商另作補充說明，從而為新手上路掃清法律上障礙。

二要給新手以廣闊舞臺，落實政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展政策，為中小企業(yè)參與政府采購活動提供業(yè)務(wù)咨詢和政策指導(dǎo)，在不違反法律規(guī)定、確保公平競爭的前提下，盡可能將政府采購業(yè)務(wù)向新開辦中小企業(yè)傾斜，促進中小企業(yè)群體的發(fā)展，對不同規(guī)模、不同地域、不同類型的供應(yīng)商一視同仁，不搞差別待遇，給新手更多的人文關(guān)懷，幫助它們走集約化、節(jié)能化發(fā)展的路子。