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在電子商務(wù)模式日新月異的今天，除了傳統(tǒng)的直營，專賣，商超，門店等傳統(tǒng)銷售渠道之外，利用不同的信息系統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售和推廣，也已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)營銷投入中不可缺少的一部分。隨信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展，電子商務(wù)不僅僅為企業(yè)營銷方式提供了更多的選擇，也給營銷信息化建設(shè)投入決策帶來了新的挑戰(zhàn)。面對豐富的產(chǎn)品線，營銷方案，企業(yè)理念，營銷模式，如何優(yōu)化自己的營銷系統(tǒng)投入，更好的選擇和評估不同模式的網(wǎng)絡(luò)銷售手段，已經(jīng)成為現(xiàn)代的企業(yè)營銷管理人員的必須要面對的挑戰(zhàn)。本文旨在討論企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)過程中經(jīng)常碰到的一些問題，為企業(yè)網(wǎng)上銷售規(guī)劃和決策體系提供一些參考。

問題一：是自行開發(fā)還是利用成熟的系統(tǒng)平臺?

在方案規(guī)劃之初，就需要確定是準(zhǔn)備自己開發(fā)還是選擇相應(yīng)的成熟軟件產(chǎn)品或者已經(jīng)成形的電子商務(wù)服務(wù)。除了相應(yīng)的項(xiàng)目投入預(yù)算限制，兩種方式各有利弊。選擇自己開發(fā)，顯然自由度更高，也能更符合企業(yè)個性化需求，但是整體系統(tǒng)架構(gòu)以及方案設(shè)計(jì)難度更高，周期變長，比如要考慮如何與后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)銜接，如何快速響應(yīng)需求變更或者業(yè)務(wù)拓展。而選擇成熟的軟件平臺，企業(yè)IT風(fēng)險性減小，但同時需要進(jìn)一步考量第二個問題。

問題二：是選擇電子商務(wù)外包服務(wù)，還是選擇成品軟件?

很多企業(yè)在放棄自行開發(fā)方式后，就面臨是在類似阿里巴巴網(wǎng)、淘寶網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)上商店，還是投資一個電子商務(wù)成品軟件，搭建本企業(yè)的網(wǎng)上銷售平臺的問題。在這個決策過程中，除了需要考慮資金，項(xiàng)目周期等因素以外，還要看哪種方式可以更有效得實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營的配合，方案的未來持續(xù)投入以及對目標(biāo)客戶群體的影響。比如在B2B業(yè)務(wù)模式下，如果企業(yè)規(guī)模教小，沒有自己的物流配送合作體系，以及對客戶響應(yīng)時間和送貨時間的要求，那么可以選擇一個能夠與現(xiàn)有物流配送系統(tǒng)配合更好，品牌度高的類似阿里巴巴這樣的供應(yīng)商門戶會更加可靠;如果該企業(yè)B2B商務(wù)的客戶群比較穩(wěn)定，其營銷手段又比較靈活，就應(yīng)該更多地考慮借助成品軟件搭建自己的銷售平臺。

問題三：應(yīng)該為未來系統(tǒng)維護(hù)投入多少?

在方案評估時不可避免的會面臨對未來系統(tǒng)維護(hù)工作的投入估計(jì)。維護(hù)投入不僅是軟件產(chǎn)品的維護(hù)費(fèi)用，維護(hù)人員費(fèi)用的簡單加合。對靈活性要求高，技術(shù)更新快的網(wǎng)絡(luò)銷售方案來說，維護(hù)成本的很大一部分取決由于業(yè)務(wù)決策引起的變動成本。無論是選擇服務(wù)時的增值服務(wù)，還是選擇產(chǎn)品時的配置更新，都應(yīng)該在方案中有相應(yīng)的估計(jì)和分析。例如在一個選擇以淘寶商城專營網(wǎng)店為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)銷售方案中，應(yīng)該對向淘寶平臺的可能的增值服務(wù)投入有相應(yīng)的估計(jì)。又如針對一個營銷活動比較靈活的快速消費(fèi)品銷售網(wǎng)站，需要針對特定地域，年齡，收入水平的客戶群推廣不同的品牌，并且根據(jù)實(shí)際的銷售數(shù)量每周調(diào)整營銷方案，這就需要考慮在營銷活動變化時相應(yīng)的客戶信息和銷售統(tǒng)計(jì)能夠很快地統(tǒng)計(jì)出來，相應(yīng)的市場活動調(diào)整也能夠及時在信息系統(tǒng)中得到調(diào)整。

問題四：如何使網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體銷售有效配合

網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體營銷手段的配合，也是設(shè)計(jì)電子商務(wù)方案的重要內(nèi)容。成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售不應(yīng)該僅只是實(shí)體營銷身后的記錄者，也不能只作為一種獨(dú)立的銷售手段來拓展銷量。利用信息系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)帶來的跨地域，低成本，多途徑接入的特點(diǎn)，能夠和一些實(shí)體營銷手段相配合，實(shí)現(xiàn)很多創(chuàng)新的銷售模式。比如很多高科技企業(yè)會在網(wǎng)上商城提供實(shí)體門店的定位功能，讓消費(fèi)者能夠更快找到離自己最近的門店去體驗(yàn)，讓客戶能夠自由選擇線上購買還是線下購買，體現(xiàn)企業(yè)以客戶為上帝的理念。同樣重要的是，企業(yè)還需要考量產(chǎn)品銷售的投入在線上(網(wǎng)絡(luò))和線下(實(shí)體)之間的配比關(guān)系。

問題五：能否有效評估網(wǎng)絡(luò)銷售方案帶來的收入?

網(wǎng)絡(luò)銷售的收入評估很大程度上依賴于對其產(chǎn)生的客戶流量，產(chǎn)品銷量的分析。無論是依托于類似淘寶這樣的大眾網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，還是搭建企業(yè)自身電子商務(wù)網(wǎng)站，對銷售流量和銷售數(shù)據(jù)的分析，都有其成型的報(bào)表或者數(shù)據(jù)服務(wù)。但是對于網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的投資者來說，關(guān)心的不僅僅是流量和銷量數(shù)字本身，更重要的是數(shù)字背后的銷售信息。在評估電子商務(wù)方案的選擇能為企業(yè)所帶來的收入時，該平臺是否有相應(yīng)的技術(shù)手段支持精細(xì)銷售信息分析，是一個很重要的指標(biāo)。例如一家浙江食品企業(yè)的實(shí)體銷售渠道原來集中在華東的蘇，浙，滬三地，評估電子商務(wù)投資回報(bào)狀況的重要指標(biāo)就是統(tǒng)計(jì)出經(jīng)由該網(wǎng)站銷往其他地區(qū)(非蘇浙滬地區(qū))的銷量。這個電子商務(wù)平臺就必須有會員管理機(jī)制，能夠?qū)T的歷史訂單的地域信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。另外，如果在電子商務(wù)平臺上也構(gòu)建有網(wǎng)絡(luò)市場營銷(E-Marketing)，那么在同一平臺下的網(wǎng)絡(luò)銷售的收入與相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)市場營銷投入的關(guān)系也能夠清晰追溯。是否有靈活豐富的收入追溯技術(shù)手段，是對電子商務(wù)方案評估需要重要考量的因素。

問題六：如何借助網(wǎng)絡(luò)平臺加強(qiáng)客戶體驗(yàn)和樹立企業(yè)品牌形象

毋庸置疑，客戶體驗(yàn)在各種銷售渠道中都是無比重要的。很難想象一個在網(wǎng)上購物的客戶，如果在等待了一周后從才被通知沒貨，還會繼續(xù)使用這個網(wǎng)站。同樣的在網(wǎng)絡(luò)銷售的競爭中，更好的搜索排名，更醒目的鏈接位置，色彩，面積，易用性等等都會成為客戶體驗(yàn)定位的一部分，并且也成為方案成功與否的重要因素。

網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)由于直接面對客戶，與企業(yè)品牌形象更是密切相關(guān)。隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越普及，尤其是企業(yè)自主的銷售網(wǎng)站，更成為了傳遞其品牌理念，企業(yè)文化的一個重要的網(wǎng)絡(luò)渠道。電子商務(wù)方案的全面性和靈活性，對于捕捉企業(yè)或者消費(fèi)者客戶的長期認(rèn)可與信任是非常重要的一環(huán)。

總之，企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)方案規(guī)劃是一個復(fù)雜過程，需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際，分析不同的電子商務(wù)方案的特點(diǎn)，為提升企業(yè)營銷管理量體裁衣。