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《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》（以下稱《規(guī)定》）將在下月起正式實(shí)施，中國(guó)保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部主任王建日前表示，下月實(shí)施的新《規(guī)定》，為保險(xiǎn)營(yíng)銷制度創(chuàng)新預(yù)留了空間。國(guó)泰人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)等實(shí)行員工制，及中美大都會(huì)人壽的雙軌制的新營(yíng)銷模式，更引發(fā)了業(yè)界的極大關(guān)注。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，增員難已成為保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)公開的秘密，其主要原因是保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒有基本的福利保障及稅賦過重。在保監(jiān)會(huì)的力促下，困擾著多年的保險(xiǎn)營(yíng)銷員稅賦過重的問題本月起已得到了有效的解決，大部分營(yíng)銷員的稅負(fù)將減少20至35％。

廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系教授陳偉認(rèn)為，隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷制度不斷創(chuàng)新，保險(xiǎn)代理人要求提高福利待遇的呼聲漸高，在這種情況下，就需找出解決問題的有效途徑，如全面提高代理人擁金水平，從而吸引社會(huì)精英和高素質(zhì)的人士加入保險(xiǎn)業(yè)，既可有效解決增員難問題，也能更好地服務(wù)市民，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

現(xiàn)行體制讓員工沒有歸屬感

陳偉介紹，1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入上海后，率先引入保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷體制。這種制度下，代理人沒有底薪，全部收入來自其推銷保險(xiǎn)的傭金。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為個(gè)人代理模式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，按業(yè)績(jī)高低領(lǐng)取報(bào)酬，因此沒有底薪，也沒有正常的社會(huì)保險(xiǎn)、公積金等福利，歸屬感問題是保險(xiǎn)營(yíng)銷員一直以來的最大心病。然而，代理人制度具有極強(qiáng)的先進(jìn)性，體現(xiàn)了按勞取酬市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則，并大大降低了保險(xiǎn)公司的管理成本，近年來已成為促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的主要力量。

盡管稅賦過重問題得到了解決，但保險(xiǎn)代理人工作壓力大、沒有基本的福利保障的深層次問題還沒解決，是造成保險(xiǎn)代理人流動(dòng)性太強(qiáng)的主要原因?，F(xiàn)在不少保險(xiǎn)公司的規(guī)定，3－5個(gè)月以內(nèi)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有底薪，此后就取消底薪，憑業(yè)績(jī)拿提成。少數(shù)代理人只顧業(yè)績(jī)不顧展業(yè)手段，追求短期利益而忽略公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺詐客戶的行為，嚴(yán)重?fù)p害了被保險(xiǎn)人的利益。其后果是嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)公司和代理人的聲譽(yù)和形象，造成居民對(duì)整個(gè)行業(yè)信用體系的不信任。

解決辦法一：提高代理人傭金

陳教授認(rèn)為，現(xiàn)時(shí)代理人的數(shù)量已逼近150萬人。但正是這批編外大軍為壽險(xiǎn)公司帶來了一半以上的保費(fèi)收入，并創(chuàng)造了遠(yuǎn)高于另兩大支柱－－－團(tuán)體壽險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)無法企及的內(nèi)含價(jià)值。經(jīng)過多年的實(shí)踐表示，保險(xiǎn)代理人制度是最先進(jìn)的營(yíng)銷制度之一。因此，將代理人轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司的正式員工，由保險(xiǎn)公司向其提供基本的底薪的作法不符合保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)作規(guī)律，不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。不過，保險(xiǎn)公司可以適當(dāng)提高代理人傭金，以改善其待遇。

目前，我國(guó)保險(xiǎn)代理人的首年傭金一般不超過40％，而歐美、臺(tái)灣地區(qū)的代理人傭金達(dá)到80％至100％甚至更多。反觀我國(guó)的保險(xiǎn)賠付率僅為30％－40％，保險(xiǎn)公司有很大的利潤(rùn)空間，這給提高代理人傭金提供了經(jīng)濟(jì)可行依據(jù)。我國(guó)代理人的傭金應(yīng)該向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)看齊，從而保障保險(xiǎn)代理人的待遇。

解決辦法二：建立專業(yè)代理公司

目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍存在一個(gè)誤區(qū)，保險(xiǎn)公司既生產(chǎn)又經(jīng)營(yíng)。陳偉認(rèn)為，從專業(yè)分工角度出發(fā)，我國(guó)應(yīng)加快發(fā)展和培育保險(xiǎn)專業(yè)代理公司，這樣可以使保險(xiǎn)公司產(chǎn)經(jīng)分開，從銷售和服務(wù)等繁鎖的事務(wù)中解脫出來，加快產(chǎn)品開發(fā)的步伐和理賠速度，提高保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)化水平，從而減少保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。

在現(xiàn)行的代理人營(yíng)銷體制下，保險(xiǎn)公司和代理人雙方?jīng)]有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，代理人不會(huì)考慮到雙贏的局面，無法解決失信問題，因此應(yīng)把產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)交給專業(yè)的保險(xiǎn)代理公司。陳偉表示，保險(xiǎn)代理公司也應(yīng)與其代理人簽訂較長(zhǎng)期的雇傭合同，通過加強(qiáng)代理人對(duì)公司的歸屬感以降低保險(xiǎn)代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)，從而減少代理人誤導(dǎo)、欺詐客戶的行為和代理人通過不正當(dāng)手段取得保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，保障了投保人的合法權(quán)益。

解決辦法三：給保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)

陳偉說，為了爭(zhēng)取更多的客戶，保險(xiǎn)代理人長(zhǎng)期在外奔波，有時(shí)身體難免會(huì)吃不消。為了使代理人能夠更好地開展工作，保險(xiǎn)公司應(yīng)該為代理人建立相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，使代理人的工作、生活有所保障，從而可以全身心投入工作，有利于促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。例如建立基本的養(yǎng)老和醫(yī)療制度，讓其解除后顧之憂。

恒安標(biāo)準(zhǔn)13億打造員工制

近日，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司與14名營(yíng)銷人員簽署勞動(dòng)合同的消息，再次引起業(yè)界的關(guān)注。此前，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已在天津、青島分公司都實(shí)行了職員制。據(jù)悉，我國(guó)率先推出員工制的并非恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，而是國(guó)泰人壽。

國(guó)泰人壽有關(guān)人士介紹，優(yōu)秀的代理人可在較短內(nèi)獲得提升，在1－3年內(nèi)晉升為主任、處經(jīng)理等。代理人在晉升為主任后，即可與公司簽訂勞動(dòng)合同，成其正式員工，按國(guó)家規(guī)定享有五險(xiǎn)一金及其他相關(guān)保障與福利待遇。在負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，亦可拓展個(gè)人業(yè)務(wù)。

恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽有關(guān)人士認(rèn)為，職員制是營(yíng)銷制度的理想模式：營(yíng)銷員領(lǐng)取不低的底薪，還有正常的社會(huì)保險(xiǎn)、公積金等福利，從根本上解決了長(zhǎng)期困擾營(yíng)銷員的歸屬感問題。收入穩(wěn)定了，歸屬感強(qiáng)了，產(chǎn)能自然提高。

據(jù)介紹，今年1月恒安標(biāo)準(zhǔn)天津營(yíng)業(yè)部350名個(gè)險(xiǎn)銷售人員創(chuàng)下了400萬元的保費(fèi)收入，人均產(chǎn)能超過1萬元，高于市場(chǎng)同期水平。而開業(yè)一年半的國(guó)泰人壽，去年壽險(xiǎn)代理人每月人均保費(fèi)接近同業(yè)平均水平的2倍多，首批入司的代理人13個(gè)月留存率超過50％。

不過，對(duì)于國(guó)泰人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的代理人內(nèi)勤員工制模式業(yè)內(nèi)尚存不同意見。某大型資壽險(xiǎn)公司廣東分公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，新進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)的公司可以嘗試，但對(duì)于規(guī)模較大、代理人眾多的老牌壽險(xiǎn)公司，員工制則意味著經(jīng)營(yíng)成本的大量增加。

記者觀察：到底誰(shuí)感恩誰(shuí)？

由于工作的原因，記者經(jīng)常要接觸保險(xiǎn)代理人。在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，與其他行業(yè)相比，保險(xiǎn)代理人有一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象，無論是資深的總監(jiān)，或者是新人，其言詞中都幾乎必言對(duì)保險(xiǎn)公司感恩之情。看來，感恩文化已在保險(xiǎn)代理人中根深蒂固了。

在市民的眼中，保險(xiǎn)代理人的提成似乎很高，但實(shí)際恰恰相反。資料顯示，去年底，我國(guó)共有148萬名保險(xiǎn)代理人，這還不算沒證不如實(shí)上報(bào)的，人均收入只有1190元！日前公布的數(shù)據(jù)顯示，深圳最新的最低工資標(biāo)準(zhǔn)是810元，而廣州則為800元。

值得一提的是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的是勞務(wù)合同，沒有任何的社會(huì)保障。即使從這個(gè)月起稅負(fù)降了，但還是比一般工薪階層高。

盡管一般的保險(xiǎn)代理人收入不高，盡管社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人有成見，但他們的勤勞和工作態(tài)度，卻得到了社會(huì)特別是金融界的認(rèn)同。不信？如果保險(xiǎn)代理人去銀行、證券公司應(yīng)聘營(yíng)銷員時(shí)，獲受聘的機(jī)會(huì)肯定就比一般人多。這或許也是近年保險(xiǎn)代理人流失嚴(yán)重的原因之一吧。

增員難已是業(yè)內(nèi)公平的秘密。近日我到廣州外語(yǔ)學(xué)院保險(xiǎn)系采訪，與同學(xué)們聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們大多數(shù)畢業(yè)后的工作意向首選都是銀行、財(cái)稅等部門，到保險(xiǎn)公司只是次選，而代理人，愿意做的只是極少數(shù)！最近保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員暫行管理辦法》，把保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入門檻降為初中畢業(yè)。在這么專業(yè)的領(lǐng)域，初中文化程度能否為市民提供綜合的保險(xiǎn)規(guī)劃和全方位的理財(cái)服務(wù)嗎？業(yè)內(nèi)人士表示，就算是把準(zhǔn)入門檻降到初中，保險(xiǎn)公司的增員也難。為什么外面的人不愿進(jìn)來呢？不就是目前保險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位太低了，且沒有任何的福利保障。望著保險(xiǎn)公司華麗的辦公室，再到營(yíng)銷部看到一般代理人連固定的桌子都沒有。我突然有一個(gè)想法，到底應(yīng)誰(shuí)感恩誰(shuí)？如果沒有這幫辛勤工作的保險(xiǎn)代理人，就沒有了日益壯大的壽險(xiǎn)公司，也沒有保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天。感恩錯(cuò)位了，是應(yīng)該保險(xiǎn)公司要感恩保險(xiǎn)代理人，而不是保險(xiǎn)代理人感恩保險(xiǎn)公司！

建立員工制度，提高準(zhǔn)入門檻，提高保險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位，組建高質(zhì)量的保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)列，才是今后有中國(guó)特色保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展方向。因?yàn)槭忻褚矘O需要有專業(yè)知識(shí)的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師，為其提供專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)則和方案，而不是賣保險(xiǎn)的推銷員！