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針對不同類型的企業(yè)回款技巧

（1）不良小企業(yè)

特點：不在乎自己的信用，重視短期利益，打一槍換一個地方。

追討成功的關(guān)鍵點：找到財產(chǎn)，并及時對財產(chǎn)進行保全。

（2）有政治背景的企業(yè)。

特點：有背景，即使有財產(chǎn)，有時也難以執(zhí)行。

追討成功的關(guān)鍵點：利用媒體，破壞其信用，但不能對他名譽造成損害。

（3）國有企業(yè)。

特點：經(jīng)營不好的，拖欠個體經(jīng)營者拖欠貨款嚴重，即使勝訴，未必能收回欠款。

追討成功的關(guān)鍵點：與關(guān)鍵人員搞好關(guān)系或通過其上級施加壓力。

針對不同性格客戶的收帳技巧

（1）強硬型

特點：態(tài)度傲慢、蠻橫無禮。

策略：避其鋒芒，設(shè)法改變其認識，可用沉默策略或軟硬兼施策略。

（2）陰謀型

特點：不講誠信，狡詐，總是找借口拖欠。

策略：反車輪戰(zhàn)術(shù)和兵臨城下策略。

（3）合作型

特點：有合作意識，能給雙方帶來皆大歡喜的滿足。

策略：假設(shè)條件策略、私下接觸策略。

（4）感情型

特點：此類人比強硬型更難對付，他們與人友善，富有同情心，不適應(yīng)沖突氣氛，對粗暴的態(tài)度一般是回避。

策略：以弱勝強策略、恭維策略、有禮有節(jié)的進攻策略。（

（5）固執(zhí)型

特點：堅持自己的觀點，對自己的觀點從不動搖。

策略：試探策略、先例策略型

（6）虛榮型

特點：自我意識強，好表現(xiàn)自己，敏感，喜歡浮夸。

策略：合適話題策略、顧全面子策略、制約策略。

針對不同回款階段的回款技巧

（1）早期階段（2M－3M）對策：電話、傳真、信函提醒債務(wù)人還款，態(tài)度溫和，一般是與客戶熟悉的銷售人員。

（2）特殊階段（3M－6M）對策：施壓還款信函、經(jīng)驗豐富的催款人員催收、上門催收，并以外包討債公司或訴訟來施壓。

（3）專業(yè)追帳階段（6M－12M）外包討債公司專業(yè)催討。

（4）訴訟階段（12M－18M）律師函，律師電話催收。

（5）壞帳處理階段（24M以上）取消帳戶，做壞帳處理。

催款的原則有哪些？

催款應(yīng)把握好以下原則：預(yù)防為主原則、動作要快原則、行動要勤原則、死纏不放原則、遇事要變通原則、方法多樣原則。

催款人具備哪些業(yè)務(wù)知識？

催款應(yīng)當(dāng)具備：（1）法律知識（2）商業(yè)貿(mào)易知識（3）財務(wù)知識（4）熟悉所售產(chǎn)品性能。

催款人應(yīng)具備哪些能力？

冷靜、控制、敏銳、判斷。

冷靜；一個優(yōu)秀的催款員應(yīng)能冷靜的面對事態(tài)變化，不能慌張。

控制：在催款過程，催款員就控制事態(tài)發(fā)展，引導(dǎo)債務(wù)人沿著自己的思路向前發(fā)展。

敏銳：在催款過程中，催款員反映必須敏銳，能迅速的抓住債務(wù)人的弱點與漏洞。

判斷：在催款過程中，催款員應(yīng)當(dāng)準確判斷債務(wù)的償債能力，當(dāng)機立斷確定收債方案，及時回收欠款。

催款人員的大忌有哪些？

慌張、屈從、缺乏判斷力、缺少風(fēng)度。

討債可以選擇哪些場合？

（1）登門討債

（2）請進來的攻略

（3）不期而遇

（4）各種聚會

（5）喜慶場合

（6）不幸場合