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蘇州是美麗的園林城市。眾所周知，蘇州是在改革開(kāi)放中把現(xiàn)代文明和古代文明結(jié)合得非常好的城市。眾人還有所不知，如今蘇州的發(fā)達(dá)是成功于招商引資，這或許還鮮為人知。20世紀(jì)80年代前，蘇州、開(kāi)封兩城相差無(wú)幾，騎著自行車20分鐘就可穿越全城，而今天的蘇州就非同小可了。老城居中，新蘇州、洋蘇州左右兩翼，她的騰飛速度在全國(guó)首屈一指。1008萬(wàn)蘇州人，有400多萬(wàn)外來(lái)者，他們是來(lái)投資、創(chuàng)業(yè)的人，是和老蘇州人一起來(lái)建設(shè)新蘇州的人。去年蘇州創(chuàng)下了一組令人震驚的數(shù)字：招商引資全國(guó)第一，工業(yè)總產(chǎn)值全國(guó)第二，進(jìn)出口總額全國(guó)第三，GDP總量全國(guó)第四，固定資產(chǎn)投入全國(guó)第五，財(cái)政收入全國(guó)第六。

什么都敢想什么都敢做

曾自封國(guó)家級(jí)到香港《大公報(bào)》做廣告

當(dāng)你特別想發(fā)展又被逼無(wú)路時(shí)，一些出格的做法往往能起到預(yù)想不到的效果。昆山也曾窮得連干部的工資都發(fā)不出。他們想發(fā)展，籌備搞經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，卻又不被承認(rèn)，怎么辦?自封。他們打著國(guó)家級(jí)自費(fèi)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的旗號(hào)到香港去招商引資，當(dāng)時(shí)的縣太爺還在《大公報(bào)》上發(fā)表大作，言稱：歡迎你們來(lái)投資，歡迎你們來(lái)剝削。他們的這種做法說(shuō)法有點(diǎn)兒出格，也受到了批評(píng)。但招商引資終結(jié)出碩果，讓昆山的財(cái)政收入用6年從10億元人民幣發(fā)展到100億元，又用兩年(2004年、2005年)，從100億元發(fā)展到200億元。他們承認(rèn)，到外推介昆山時(shí)臉皮真的得厚點(diǎn)兒，比如說(shuō)昆曲。昆曲現(xiàn)在被聯(lián)合國(guó)列為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)了，可當(dāng)初他們往外吹昆曲就是源自昆山時(shí)，心里可真沒(méi)底啊!話吹出去了，回來(lái)后一定要把活兒做好?，F(xiàn)在昆曲在昆山開(kāi)始挖掘、普及、提升。

文化的滲透，提高了家鄉(xiāng)的美譽(yù)度，也提高了引資的感召力。大老板想來(lái)，小老板也想來(lái)。有一位臺(tái)灣老板，剛來(lái)蘇州投資時(shí)僅有50萬(wàn)元人民幣。他帶了58個(gè)員工來(lái)，做小食品生意。蘇州人不嫌棄他，他也努力拼搏。10年過(guò)去了，他現(xiàn)在的資產(chǎn)已經(jīng)10個(gè)億了。蘇州人懂得，招商不能只盯大不要小，抓小才能引大，小的培育好了，大的就跟上了。蘇州的許多臺(tái)灣老板都是跟上來(lái)的。從優(yōu)惠政策上看蘇州并沒(méi)有什么特殊，地價(jià)也不便宜，他們靠自己的家鄉(xiāng)優(yōu)勢(shì)，靠自身與外商生產(chǎn)力要素的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一批一批地把外商招了過(guò)來(lái)。馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：只要能給資本家?guī)?lái)300%的利潤(rùn)，你不招他自來(lái)，擋都擋不住。

一個(gè)城市的招商理念：有就是硬道理

蘇州沒(méi)有太多的資源，有的是古城、古鎮(zhèn)、古園林，靠著太湖卻沒(méi)有占盡風(fēng)光。蘇州是魚(yú)米之鄉(xiāng)，過(guò)小日子很好，但要大發(fā)展，沒(méi)有大投入是萬(wàn)萬(wàn)不行的。蘇州人也曾想過(guò)，去找中央要錢(qián)，要政策，就像深圳、浦東那樣，可碰了一鼻子灰回來(lái)了。當(dāng)時(shí)是20世紀(jì)90年代初，浦東剛剛起步，有中央的支持。一部分人認(rèn)為：大樹(shù)底下好乘涼，等浦東發(fā)展了，我們不就被帶動(dòng)起來(lái)了嗎?？纱蠖鄶?shù)人不同意這樣。我們不僅要乘涼，我們也要陽(yáng)光和雨露。等浦東發(fā)展后再來(lái)輻射我們、帶動(dòng)我們，太慢、太久。我們等不起，我們要同步發(fā)展。

中央不給錢(qián)不給政策，自己又渴望發(fā)展，怎么辦?找錢(qián)。找錢(qián)就是招商引資。蘇州人是靠古城、古鎮(zhèn)、古園林的文化品牌吸引資金的。上海引資，盯住世界500強(qiáng)，盯住歐美企業(yè)。蘇州人就把目光重重地投在了臺(tái)商身上。同根同源同血脈，蘇州的文化風(fēng)情更是以無(wú)比的魅力吸引住了這些同胞。當(dāng)然僅有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。全市上下一致認(rèn)為，要改變過(guò)去小橋流水、小家碧玉、小富即安的小蘇州形象，要做大河奔流、大家閨秀、大步開(kāi)放的大蘇州人。他們敞開(kāi)胸懷，接納所有愿意到蘇州來(lái)投資、來(lái)創(chuàng)業(yè)、來(lái)建設(shè)的外地人，他們真心實(shí)意地把投資商當(dāng)成親人、恩人。政府規(guī)劃先行，讓開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)作為快速發(fā)展的載體，努力創(chuàng)造讓居者樂(lè)居，讓投資者賺錢(qián)，讓旅游者快樂(lè)，讓創(chuàng)業(yè)者成功的綜合投資環(huán)境。蘇州人說(shuō)得好，什么公有私有，關(guān)鍵是有，有就是硬道理。有人來(lái)，有人氣，就有資金。在蘇州的大手筆招商歷程中，最成功的當(dāng)屬引進(jìn)了新加坡工業(yè)園區(qū)。這個(gè)園區(qū)的引進(jìn)，不僅是資金項(xiàng)目的引進(jìn)，重要的是，引進(jìn)了先進(jìn)的管理理念，管理模式，并通過(guò)這個(gè)引進(jìn)，影響了一代人的思想觀念。

組建專業(yè)的招商隊(duì)伍

讓普通市民與老板親密接觸

招商引資不能僅是官員的事，不能僅停留在完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)上。蘇州人把招商引資當(dāng)成一項(xiàng)職業(yè)，一個(gè)專業(yè)，把招商引資這個(gè)項(xiàng)目放到大市場(chǎng)，讓普通市民自覺(jué)自發(fā)地去做。他們的觀念是招商就是招財(cái)神，財(cái)神來(lái)了，咱就富起來(lái)了。他們組建了一支支專業(yè)的招商隊(duì)伍。有能力的干部、最優(yōu)秀的干部是不會(huì)留在機(jī)關(guān)的，而是帶著隊(duì)伍出去招商。他們的專業(yè)招商隊(duì)伍要經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，三方面的知識(shí)能力少不了：專業(yè)的招商知識(shí)，靈活的語(yǔ)言能力，深厚的文化修養(yǎng)。他們一定是最了解蘇州的市情特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)走向的，他們能用最準(zhǔn)確、生動(dòng)的語(yǔ)言把蘇州推介出去，他們能用自身的文化修養(yǎng)和蘇州的文化魅力迷住投資人，他們有能力讓投資者欲罷不能。當(dāng)然，該講話時(shí)能講話，該喝酒時(shí)能喝酒，評(píng)彈昆曲需要的時(shí)候也能來(lái)一段。有村民戲言：書(shū)記鄉(xiāng)長(zhǎng)臉通紅，咱們年底多分紅?？赏馍桃膊蝗菒?ài)喝酒的，蘇州人也有大吃大喝、鋪張浪費(fèi)嚇跑外商的，甚至有餐桌上過(guò)分熱情，你給我?jiàn)A菜我給你夾菜而令外商不悅沒(méi)談成合作的。

蘇州的招商，不僅僅是干部的事，更是干部群眾共同的事。他們不搞空對(duì)空，搞地對(duì)地，讓普通市民和老板親密接觸，讓招商引資在民間活躍起來(lái)。僅一個(gè)小小的昆山，就有招商公司五六十家。私人招商公司機(jī)制靈活，最有利于招商成功。公司不大，卻能辦成大事。有家招商公司12個(gè)人，已經(jīng)算個(gè)大公司了。這家公司去年一年招來(lái)資金12億元人民幣。

對(duì)外商好一點(diǎn)服務(wù)周到一點(diǎn)

做得要比說(shuō)得還好

在蘇州上上下下有一個(gè)共識(shí)：來(lái)投資的人是來(lái)幫我們發(fā)展的，千萬(wàn)不要妒嫉人家，要?jiǎng)?chuàng)造做得比說(shuō)得還好的環(huán)境。他們把影響招商引資環(huán)境的人，當(dāng)成千古罪人。公平的政策環(huán)境，良好的社會(huì)治安，周到的服務(wù)加上人文關(guān)懷，外商豈能不樂(lè)土樂(lè)業(yè)?

蘇州人非常注意營(yíng)造外商喜歡的環(huán)境。讓城市的夜亮起來(lái)，讓老板們的夜生活豐富起來(lái)。一家酒吧，就是一個(gè)招商引資的橋梁。蘇州人還特別會(huì)用蘇州的文化去影響外商，穩(wěn)住外商。小橋流水、古鎮(zhèn)古園、評(píng)彈昆曲、吳儂軟語(yǔ)，都要讓外商喜歡。婦聯(lián)的姐妹們?cè)谡猩桃Y中發(fā)揮獨(dú)特作用。她們把老板的太太、孩子拉住，教他們學(xué)唱戲、學(xué)跳舞、賞蘇繡、購(gòu)絲綢。穩(wěn)住家庭就穩(wěn)住了老公，穩(wěn)住了老公就穩(wěn)住了企業(yè)。文聯(lián)也不甘示弱。他們舉辦繪畫(huà)班、書(shū)法班，舉辦各種文化講座，讓老板們參與，并給他們?cè)u(píng)獎(jiǎng)，當(dāng)然獲獎(jiǎng)比例要大。這樣既滿足了老板我也才華橫溢的虛榮心，又弘揚(yáng)了蘇州當(dāng)?shù)氐奈幕?。一些老板把自己獲獎(jiǎng)的書(shū)畫(huà)作品掛在客廳，逢人就夸：這是我的作品，還得了獎(jiǎng)呢!

宏觀決定方向，細(xì)節(jié)決定成敗。蘇州的招商引資，就像蘇州人的性格一樣，細(xì)致入微，以小奪大。

讓自己富起來(lái)

蘇州人也很明白，外商來(lái)投資是來(lái)賺錢(qián)的。這些年，外商在蘇州賺了不少錢(qián)，也讓當(dāng)?shù)厝说昧艘恍?shí)惠。但老板永遠(yuǎn)都比打工者拿的多，靠打工是永遠(yuǎn)成不了富翁的。現(xiàn)在的蘇州人，已經(jīng)開(kāi)始反思自己的打工經(jīng)濟(jì)。政府也開(kāi)始鼓勵(lì)市民自主創(chuàng)業(yè)，自立自強(qiáng)。蘇州制造不是本事，蘇州創(chuàng)業(yè)才是能耐。假如說(shuō)上世紀(jì)80年代的蘇州是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的天下，上世紀(jì)90年代的蘇州是外資企業(yè)的天下的話，那么，到了21世紀(jì)，蘇州將會(huì)是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的天下。