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第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)。控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足對方需要的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。

第二，在會談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。有一次，在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。不幸的是，在走進(jìn)會議室之前，我沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會談過程中我沒能就他們現(xiàn)存的問題拿出解決方案，而是用整個會議來了解一些基本情況。對于高級經(jīng)理人來說，這無異于浪費時間。這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。

第三，說得太多，不會聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當(dāng)我第一次去商店給家里買地毯時，一位銷售員向我介紹他在這一行趕了多么久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話并沒有解決我的問題-----我的家適合什么樣的地毯。所以我離開了那家商店，而且我認(rèn)為他不關(guān)心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通的技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶們先談?wù)勊麄兊墓?。這樣做他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。

第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。我遇到過許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我，例如他們的財務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等。我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使我受益，如何滿足我的個性化需要。

第五，錯失推銷的機(jī)會。如果你的銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時間來評估客戶的需要，知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時，許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。

第六，停止尋找潛在客戶。許多銷售員都會犯這樣的錯誤，當(dāng)生意好的時候，他們就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。即使最老練的專業(yè)銷售人員也會犯錯，避免這些錯誤，就會使我們達(dá)成交易的可能性增加。