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關系與關系營銷

來源：法律編輯整理時間： 2023-06-08 22:43:10 449 人看過

關系的一般含義是指事物與事物之間以及事物內(nèi)部要素之間的客觀聯(lián)系。但是，社會學中的關系有其特定的含義，它隨著人類社會的誕生而出現(xiàn)，并且隨著社會的發(fā)展而發(fā)展。只要有人存在，就有不以人的意志為轉移的關系存在；只要有人的交往，就存在著關系的發(fā)生、發(fā)展、終止等變化。馬克思在《雇傭勞動和資本》一文中，對關系曾有如下深刻的闡述：人們在生產(chǎn)中不僅僅同大自然發(fā)生關系。他們?nèi)绻灰砸欢ǚ绞浇Y合起來共同活動和互相交換其活動，便不能進行生產(chǎn)。為了進行生產(chǎn)，人們便發(fā)生一定的聯(lián)系和關系。更重要的是，人類社會生產(chǎn)關系是影響和決定其余一切社會關系的基石。

關系營銷

所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。關系營銷的市場結構包括外部顧客市場、供應商市場、內(nèi)部市場、競爭者市場、分銷商市場、影響者市、招聘市場等，從而大大地拓展了傳統(tǒng)市場營銷的涵義和范圍。關系營銷的涵義與特征

所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。關系營銷與傳統(tǒng)的交易營銷相比，它們在對待顧客上的不同之處主要在于：

（1）交易營銷關注的是一次性交易，關系營銷關注的是如何保持顧客；

（2）交易營銷較少強調(diào)顧客服務，而關系營銷則高度重視顧客服務，并藉顧客服務提高顧客滿意度，培育顧客忠誠；

（3）交易營銷往往只有少量的承諾，關系營銷則有充分的顧客承諾；

（4）交易營銷認為產(chǎn)品質量應是生產(chǎn)部門所關心的，關系營銷則認為所有部門都應關心質量問題；

（5）交易營銷不注重與顧客的長期聯(lián)系，關系營銷的核心就在于發(fā)展與顧客的長期、穩(wěn)定關系。關系營銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關系，而且擴大了營銷的視野，它涉及的關系包含了企業(yè)與其所有利益相關者間所發(fā)生的所有關系。

關系營銷的本質特征可以概括為以下幾個方面：

（1）雙向溝通。在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關者的支持與合作。

（2）合作。一般而言，關系有兩種基本狀態(tài)，即對立和合作。只有通過合作才能實現(xiàn)協(xié)同，因此合作是雙贏的基礎。

（3）雙贏。即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

（4）親密。關系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展，情感因素也起著重要作用。因此關系營銷不只是要實現(xiàn)物質利益的互惠，還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足。（5）控制。關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長因素。此外，通過有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時改進產(chǎn)品和服務，更好地滿足市場的需求。

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