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為了進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收賬款的日常管理和健全客戶(hù)的信用管理體系，對(duì)應(yīng)收賬款在銷(xiāo)售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制，特制定本管理規(guī)范。

一、建立客戶(hù)檔案，進(jìn)行有效的信用評(píng)估和跟蹤記錄：

二、事前控制：(簽約到發(fā)貨)

從初識(shí)客戶(hù)到維護(hù)老客戶(hù)，業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級(jí)管理人員都應(yīng)全面了解客戶(hù)的資信情況，選擇信用良好的客戶(hù)進(jìn)行交易。

對(duì)客戶(hù)的審查內(nèi)容：

1、人員素質(zhì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，社會(huì)關(guān)系

2、地理位置，物流配送情況

3、從事本行業(yè)的時(shí)間，何時(shí)開(kāi)始合作，有否合作經(jīng)歷

4、信用檔案，有無(wú)不良紀(jì)錄

5、關(guān)鍵點(diǎn)，為什么要合作，合作原因，合作動(dòng)機(jī)，合作前景

對(duì)客戶(hù)的評(píng)定等級(jí)

A類(lèi)客戶(hù)，回款2個(gè)月內(nèi)

B類(lèi)客戶(hù)，回款5個(gè)月內(nèi)(最好預(yù)付一部分貨款)

C類(lèi)客戶(hù)，回款8個(gè)月內(nèi)(必須預(yù)付一部分貨款)

D類(lèi)客戶(hù)，回款時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，不可靠(必須貨款兩清)

簽約時(shí)要對(duì)銷(xiāo)售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對(duì)，合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問(wèn)題的憑證。合同是解決應(yīng)收賬款追收的根本依據(jù)。

在銷(xiāo)售合同中應(yīng)明確的主要內(nèi)容：

1、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等；

2、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任；

3、確定合同期限；

4、簽訂時(shí)間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專(zhuān)用章或公司印章(避免個(gè)人行為的私章、單一簽字或其它代用章)；

5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

合同的簽訂必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章。

三、事中控制：(發(fā)貨到收款)

1、發(fā)貨查詢(xún)，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷(xiāo)售合同保持核對(duì)；公司在銷(xiāo)售貨物后，就應(yīng)該啟動(dòng)監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級(jí)實(shí)施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時(shí)注意維持跟客戶(hù)良好的合作關(guān)系。(由銷(xiāo)售人員和客服中心進(jìn)行全程跟蹤)

收賬策略如下：

A類(lèi)客戶(hù)，按常規(guī)合同

B類(lèi)客戶(hù)，最好預(yù)付一部分貨款

C類(lèi)客戶(hù)，必須預(yù)付一部分貨款

D類(lèi)客戶(hù)，必須貨款兩清

2、回款記錄，賬齡分析。財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度，每隔一個(gè)月或一季度必須同顧客核對(duì)一次賬目，形成定期的對(duì)賬制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目混亂互相推諉、責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析。

有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；

2、產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同；

3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；

4、客戶(hù)不能夠按單對(duì)單(銷(xiāo)售單據(jù)或發(fā)票)回款；

以上情況會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來(lái)困難，定期對(duì)賬避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。

四、事后控制：(欠款到追收)

1、欠款到追收。對(duì)拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催收賬款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，則由客服中心定期對(duì)其進(jìn)行溝通、催付。對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類(lèi)排序，找出拖欠原因，明確落實(shí)催討責(zé)任。對(duì)于確實(shí)由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂立還款計(jì)劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收賬款的最后期限，不能超過(guò)回款期限的1/3(如期限是60天，最后收款期限不能超過(guò)80天)；如超過(guò)，即馬上采取行動(dòng)追討。

2、總量控制，分級(jí)管理。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計(jì)劃、控制和考核。銷(xiāo)售人員是應(yīng)收賬款的直接責(zé)任人，公司對(duì)銷(xiāo)售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時(shí)前往拜訪。