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很多傳統(tǒng)企業(yè)在開始互聯(lián)網(wǎng)零售時(shí)，往往沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商也不一定有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。如今專業(yè)角色正在大量涌現(xiàn)，它們有專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，可以在傳統(tǒng)企業(yè)開始電子商務(wù)時(shí)幫助其開拓網(wǎng)上市場(chǎng)。

一方面，由于許多企業(yè)線下渠道銷售與網(wǎng)絡(luò)直銷面對(duì)的消費(fèi)者有大量重合，大公司擔(dān)心影響并不愿意在新模式上投入過(guò)多，給予重視;而另一方面，面對(duì)另辟蹊徑進(jìn)入的挑戰(zhàn)者，傳統(tǒng)模式的勝利者自恃功力深厚，而往往不屑一顧。在這種情況下，那些既深得行業(yè)精髓又通曉電子商務(wù)之道的小企業(yè)，反而憑借其專業(yè)、單一、快速、輕巧的特點(diǎn)從中勝出。

例如，實(shí)施B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在國(guó)內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)里，愛(ài)慕是第一個(gè)吃螃蟹的。愛(ài)慕開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)間不長(zhǎng)，但規(guī)劃清晰，運(yùn)作順利。一開始，以強(qiáng)化企業(yè)和品牌形象為目標(biāo)，通過(guò)搭建企業(yè)集團(tuán)官網(wǎng)，使愛(ài)慕的互聯(lián)網(wǎng)形象全面統(tǒng)一起來(lái)，再通過(guò)搭建各個(gè)品牌平臺(tái)，使顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解愛(ài)慕企業(yè)和品牌的有關(guān)信息，加深對(duì)品牌的了解，逐漸成為忠實(shí)顧客。通過(guò)一年多時(shí)間的努力，愛(ài)慕已經(jīng)先后建立起了企業(yè)集團(tuán)官網(wǎng)、英文網(wǎng)站和電子商務(wù)網(wǎng)站。從去年的11月到今年2月份，愛(ài)慕網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)每月以118%的速度增長(zhǎng)。

策略出招，將線下吸引到線上來(lái)

如果將線下的企業(yè)吸引到線上來(lái)，解決電子商務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題，由于這是個(gè)系統(tǒng)的工程，需要用多種策略才能夠做到。

首先是宣傳策略;可在傳統(tǒng)企業(yè)中的實(shí)體店的收銀臺(tái)后的墻面上除了有l(wèi)ogo標(biāo)識(shí)，還加上有自己B2C網(wǎng)址的明顯宣傳，吸引眼球;在店面張貼海報(bào)，或者地面放置較大的易拉寶，宣傳訪問(wèn)網(wǎng)站的好處和優(yōu)惠種種;部分店面放個(gè)大屏電腦，主頁(yè)是公司的，顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，瀏覽網(wǎng)絡(luò)的吸引人的內(nèi)容;店員也可指導(dǎo)。

其次是顧客策略;這里的顧客分成當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買的和當(dāng)場(chǎng)不購(gòu)買的2種人。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客：讓顧客登記他的Email或者電話號(hào)碼，然后給顧客一張卡片，工作人員在卡片的正面空格處臨時(shí)填入顧客的Email或電話號(hào)碼，還有其他信息，卡片反面就是宣傳語(yǔ)，比如：可以到網(wǎng)站購(gòu)物、BBS聊天、抽獎(jiǎng)、促銷、新品、團(tuán)購(gòu)等等煽情地宣傳網(wǎng)站的好處。

對(duì)于那些不購(gòu)買的溜達(dá)型顧客，可以采用自愿的方法，愿意填寫的就填寫，給他卡片，登錄網(wǎng)站就首次購(gòu)物，就給個(gè)10元的優(yōu)惠，滿50元購(gòu)買金額可用;如果不愿意填寫個(gè)人信息的話，就塞給他一張卡片，告知顧客可以直接輸入上面的刮刮區(qū)代碼登錄網(wǎng)站，到達(dá)網(wǎng)站后還可以自行修改帳號(hào)之類的。(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)卡片制作精良，宣傳到位，盡量別讓顧客在路上就扔了。

線上與線下的有效互動(dòng)

開展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，可以和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)形成相互補(bǔ)充。通過(guò)這塊新業(yè)務(wù)，可以進(jìn)一步拓展銷售渠道，增加市場(chǎng)份額，可以低成本銷售產(chǎn)品，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)多種銷售手段，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。此外，在未來(lái)還可以開拓海外市場(chǎng)。

現(xiàn)在要在網(wǎng)絡(luò)銷售上工作重點(diǎn)還是做產(chǎn)品，因?yàn)樵谀Ｊ缴系淖兓粫?huì)很大，關(guān)鍵還是如何向消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品，另外就是控制好價(jià)格。其實(shí)，要管住線上渠道，必須先要管住線下的產(chǎn)品流通渠道，而如果線上、線下價(jià)格一樣，網(wǎng)絡(luò)銷售就有一定難度。這一點(diǎn)，也是其他傳統(tǒng)企業(yè)在開展電子商務(wù)時(shí)必須要邁過(guò)的一道坎。

和所有傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)一樣，在李寧公司的幾家網(wǎng)上品牌店里，新品價(jià)格大約是實(shí)體渠道的9折。為了創(chuàng)造一個(gè)良好的互聯(lián)網(wǎng)零售環(huán)境，李寧公司對(duì)很多網(wǎng)店及線下渠道進(jìn)行了一次清理，以杜絕線下經(jīng)銷商、制造商違反規(guī)則亂出貨;同時(shí)，也將網(wǎng)絡(luò)渠道納入公司的渠道管理范疇，實(shí)行線上線下一起管的策略。在淘寶購(gòu)物的消費(fèi)者需要自己支付物流費(fèi)用，因此新品售價(jià)加上物流費(fèi)，實(shí)際與線下渠道的產(chǎn)品價(jià)格差不多。

網(wǎng)絡(luò)銷售肯定會(huì)給傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)影響，影響有好有壞，但一定會(huì)有積極的一面。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不過(guò)是一個(gè)投入的時(shí)間和節(jié)點(diǎn)問(wèn)題。作為消費(fèi)者，可以做多種選擇，線上和和線下之間，是一個(gè)相互促進(jìn)和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

對(duì)于一部分傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講，可以首先將線下的流量轉(zhuǎn)移到線上來(lái)，形成線上線下的良好互補(bǔ)，當(dāng)網(wǎng)站有了一定的流量基礎(chǔ)之后，再做大規(guī)模的推廣不遲。

發(fā)揮線上潛在營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

活生生的把線下實(shí)體店面的客流轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站上來(lái)會(huì)使許多人產(chǎn)生疑慮。但是通過(guò)調(diào)研分析可知，實(shí)體店面有自己的缺陷，而且很難滿足顧客很多潛在的需求，也很難進(jìn)行忠誠(chéng)度和粘性的培養(yǎng)，而如果網(wǎng)站如果很好的發(fā)揮這種線上的潛在營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，則更有利于解決線上與線下的關(guān)系。

1、定期資訊;顧客可以到網(wǎng)站隨時(shí)了解最新的產(chǎn)品資訊，訂閱目錄雜志，更系統(tǒng)直觀地了解公司和產(chǎn)品;2、優(yōu)惠活動(dòng);可以到網(wǎng)上下載優(yōu)惠券，參加促銷，或有獎(jiǎng)問(wèn)卷活動(dòng)，并與喜歡的用戶BBS暢談;3、兌換積分;顧客在線下和線上購(gòu)買了產(chǎn)品，可以根據(jù)會(huì)員卡的積分，定期到網(wǎng)站兌換超值禮品;4、在線團(tuán)購(gòu);顧客可以和準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，拉幫結(jié)派，共同節(jié)約價(jià)格;5、新品銷售;如果有新的產(chǎn)品出產(chǎn)，可以先在網(wǎng)站試銷，既不和線下沖突，也可以測(cè)試交易。

例如，佐丹奴網(wǎng)上商城的羽絨服銷量曾一度萎靡不振，但這件事使佐丹奴意識(shí)到，網(wǎng)上商城應(yīng)該有一些自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該發(fā)揮出線上的營(yíng)銷潛力。后來(lái)，佐丹奴邀請(qǐng)一些東南亞設(shè)計(jì)師為的網(wǎng)上商城設(shè)計(jì)T恤，這些T恤除了少量地在南方幾個(gè)城市的實(shí)體門店銷售，絕大部分都在網(wǎng)上商店銷售。產(chǎn)品的獨(dú)特性令佐丹奴網(wǎng)上商城的T恤生意火爆，好幾個(gè)款式一度脫銷。佐丹奴網(wǎng)上商城還有一招是新貨預(yù)售，即佐丹奴當(dāng)季最新的款式在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，因?yàn)橹挥门恼掌涂梢酝瓿缮唐逢惲?，佐丹奴的網(wǎng)店總是比實(shí)體門店鋪貨早，這樣也能吸引一些喜歡追新的消費(fèi)者。

產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)隔的共贏

企業(yè)要使得產(chǎn)品銷售在線上與線下協(xié)調(diào)共贏，則有效區(qū)分好產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)隔，使產(chǎn)品與服務(wù)有針對(duì)性的達(dá)到各自目標(biāo)才能夠取得效果，如價(jià)格、包裝、功效等。瑞星殺毒軟件是目前把線上與線下關(guān)系處理得不錯(cuò)的一個(gè)企業(yè)。個(gè)人用戶對(duì)瑞星產(chǎn)品可以有多種選擇：一種是傳統(tǒng)的包裝式單機(jī)版，一種是付費(fèi)在線殺毒和下載版軟件。前者在線下鋪貨，而后兩者通過(guò)線上在網(wǎng)絡(luò)渠道上銷售。其正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)渠道一定不會(huì)走傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品——套裝殺毒軟件，這樣就通過(guò)產(chǎn)品形式的區(qū)隔，讓各渠道各得其所。

古星的老板孔曉健最早在易趣上銷售李寧公司的產(chǎn)品，后來(lái)在淘寶上開了李寧專賣店，現(xiàn)在每個(gè)月的銷售額達(dá)到100多萬(wàn)元。古星之所以能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，就是因?yàn)榭头?wù)很好，時(shí)間從10點(diǎn)到24點(diǎn)，吉星對(duì)消費(fèi)者的每個(gè)問(wèn)題都有問(wèn)必答、彬彬有禮;更重要的是，他們的發(fā)貨流程非常快，顧客下單后，幾分鐘之內(nèi)會(huì)自動(dòng)傳到古星自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后再通過(guò)IT系統(tǒng)傳到庫(kù)房，庫(kù)房人員直接叫快遞出貨。

瑞星與吉星的產(chǎn)品與服務(wù)方式給人們的啟發(fā)是：在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，如果新渠道和傳統(tǒng)渠道同時(shí)覆蓋，應(yīng)對(duì)不同渠道產(chǎn)品進(jìn)行合理的產(chǎn)品區(qū)分有效應(yīng)對(duì)服務(wù)，讓顧客真正感覺(jué)到線上與線下一樣安全、便捷和有效。