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在簽定外貿(mào)合同過程中，買賣雙方部都有可能有意無意地在合同中明顯設(shè)置戍隱含許多“風險條款”，因而，如何充分利用“風險條款”，有效地規(guī)避風險，就成為買賣雙方在簽定合同時須慎之又慎的關(guān)鍵所在。

下面先舉兩個例子：

實例一：

1994年，某省糧明化工廠利用加拿大政府貸款通過藍天公司分批從該國王牌公司引進280萬美元的化工設(shè)備，在商訂合同時，精明化工廠為協(xié)調(diào)配套設(shè)備資金及建設(shè)情況，在合同裝運條款中加列了“賣方在裝運前內(nèi)通知買方，并取得買方的同意，方可進行裝過”的條款。賣方對此無異議，并如期簽定了合同，日后，賣方按合同變求開始備貨，在首批貨物中，30%為外購貨，70%為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。完成備貨后，王牌公司向藍天公司發(fā)出裝運通知，但是，精明化工廠以配套資金沒有到位，附屬設(shè)施沒法開工為由，拒絕賣方發(fā)貨。

后經(jīng)多次協(xié)商，精明化工廠同意在王牌公司同意支忖每年2萬美元倉儲費的前提下，接受第一批貨物。鑒于當時當?shù)鼗な袌龅那闆r，為避免損失，精明化工廠不再同意接受后幾批的貨物。最后，該合同以精明化工廠另外找到新的買家，才得以繼續(xù)執(zhí)行。

案例二：

1990年，某地一進出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同規(guī)定：品質(zhì)為適銷品質(zhì)，以98%的純度為標準，雜質(zhì)小于2%，運輸方式為海運，支付方式采用遠期匯票承兌交單，以給予對方一定的資金融通。合同生效后兩個月貨到買力，對方以當?shù)氐臋z驗證書證明貨物質(zhì)量比原訂規(guī)定低，黃曲霉菌累超標為由，拒收拾物。經(jīng)查實，原貨物品質(zhì)不妨礙其銷售，對方違約主要是由于當時市場價格下跌。后經(jīng)多次商談，我方以降價30%完成合同。

從上述兩個案例中不難看出。有的合理巧妙地利用了“風險條款”，有效地保護了自己的利益；有的明知風險條款的存在，但為促成交易成功，同時對風險估計不足，也存有僥幸心理，而輕易跳進對方埋下的陷阱。所以，只有把握住“風險條款”，才能把握住商機，在商戰(zhàn)中立于不敗之地。案例一中，“經(jīng)買方同意賣方方可裝運”的條款屬于“風險條款”。但作為買方，在該條款訂立之初，完全出自客觀原因。確為協(xié)調(diào)各部分資金及工程建設(shè)情況，也被賣方接受。隨時間的推移。在市場出現(xiàn)不利的情況下，該條款又使買方成功地減少了倉儲費，推遲了合同執(zhí)行時間，順利地轉(zhuǎn)賣給其他客戶，從而規(guī)避、轉(zhuǎn)移了風險，收到了當初沒有預想到的結(jié)果。由此可見，合理巧妙地利用風險條款對于保護一方利益既是可行的又是有效的。但該案例也慕露出買方的一些問題：一是買方前期調(diào)查不深入，市場預測不準，造成該頂貸款合同沒成功。二是在一定程度上也影響了自己的信譽，為以后的貿(mào)易帶來了負面影響。相反，作為賣方，當初接受該條款時，并沒有充分考慮該條款的風險及對自己的不利后果。在合同實施時，也沒有適時把握這條款，只把它作為貿(mào)易合同中一般的裝運通知條款來看待，事前沒有征得買方同意就開始備貨，直到裝運前才通知買方，致使買方拒收貨物，最后不得不自食惡果，承擔倉儲費及長時間占壓資金的損失。

案例二中，支付方式、品質(zhì)條款，對于出口方來講均存在很大的風險性。品質(zhì)方面，雖考慮到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)在備貨時很難準確把握，用“適銷品質(zhì)”來補充，但沒有采用品質(zhì)增減價條款具體地說明在品質(zhì)出現(xiàn)不同程度的不符時的處理方式。另外，玉米本身具有易滋生黃曲霉菌的特點，長時間的運輸更加快其增長速度。對于這種可以預料但難以避免的狀況，在品質(zhì)條款中沒有任何說明。這些都給對方拒收貨物提供了機會。在支付方式上，遠期匯票兌交單，貨到付款，雖是我國對南美貿(mào)易中普遍采用的方式，但這種方式過于注重促成合同的成立，風險性極大，特別容易被對方惡意利用。在市場形勢對其有利的情況下，往往都是以其它條款為由或拒收貨物，或大幅度壓價。該案便屬典型的惡君利用“風險條款”的例子。

如何規(guī)避風防

國際貿(mào)易合同商談中，條款的訂立會直接影響到買賣雙方的利益，在具體貿(mào)易中，應(yīng)盡量避免易產(chǎn)生糾紛的“風險條款”。合理把握條款，最大限度地避免風險，是簽訂合同成敗的關(guān)鍵。具體應(yīng)注意以下幾點：

1.選擇好貿(mào)易伙伴。誠實可靠是交易成功的基礎(chǔ)，加強資信調(diào)查是確定交易伙伴的重要方法。在調(diào)查中要重點了解對方的企業(yè)性質(zhì)、貿(mào)易對象的道德、貿(mào)易經(jīng)驗等，特別是貿(mào)易伙伴的資金及負債情況，經(jīng)濟作風及履約信用等。

2.嚴格審查，把握好合同條款。實事求是地訂立合同，做不到的條款堅決不訂。

3.嚴格履行合同，防止任何與條款不符的風險發(fā)生，不給對方以可乘之機。

4.適時地轉(zhuǎn)嫁風險。對于自己不擅長的條款內(nèi)容，利用合同將其潛在的風險轉(zhuǎn)移出去。例如，可把有關(guān)運輸?shù)膯栴}交給運輸公司辦理，這樣可以有效地避免風險。

5.充分利用完善的國際貿(mào)易保險體系，將可預測的風險用較低的代價轉(zhuǎn)移走。

一個軟條款帶來4萬美金的損失

信用證中的軟條款指主動權(quán)掌握在開證申請人手中；受益人無法控制的條款，或意思含糊不清、模棱兩可的條款。因難以滿足這種條款，往往會給受益人支全收匯造成相當大的困難和風險。以下案例中的一個軟條款使我方出口公司損失了四萬美金。

新加坡某銀行曾給中行開出過一份金額為USD382500.00的信用證。關(guān)于提單的NOTLFYPARTY有如下條款：NOTIFYPARTYWILLBEADVISEDLATERBYMEANS0FL/CAMENDMENTTHROUGHOPENINGBANKUPONINSTRUGTIONSFROMTHEAPPLICANT。但是，開證行遲遲不發(fā)信用證修改指定提單的被通知人，為避免信用證過期，我方公司無奈只好在信用證修改之前交單，并在提單的NOTIYPARTY－欄打上了APPL1CANT的名字。出單后開證行拒付。拒付原因桂：NOTIFYPAR-TYONTHEBILLOFLADINGSHOWNASAPPLICANTWHEREASL/CAMEND-MENTHASNOTBEENEFFECTED意指L/C修改還未發(fā)出，B/L便顯示了NOTIFYPARTY。中行雖多次反駁，幾次電報電話來往，但開證行始終堅持不符點成立。并認為在修改未到的情況下不能交單議付。最后開證行來電稱申請人要求降價四萬美金才肯贖單，否則便要退貨。我方公司迫于各方面壓力不礙不接受了對方要求，以損失四萬美金為代價了結(jié)此事。

出單前，中行曾就修改信用證的問題征詢過公司的意見，并提示了其中蘊含的風險，但公司因急于發(fā)貨堅持交單議忖。我方公司稱這個問題在出單前已與申請人談妥，對方同意賅單，沒想到出單后對方變卦，以退貨相威脅伺機壓階?？梢娍陬^的商業(yè)信用是靠不住的，只有嚴格按照信用證的要求正點交單才是收款的最佳保證。對于信用證中的軟條款能落實的應(yīng)盡快落實，不能落實的應(yīng)及早刪除，否則不要輕易發(fā)貨。我行就這個軟條款問題曾請教過新加坡國際商會的有關(guān)專家。該專家認為開證行的拒付雖然有些無理，但也有其辯詞，如果打起官司，我方公司很可能得不償失。