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會議主題：應(yīng)收帳款管理

參會人員：銷售王總財務(wù)李經(jīng)理市場周經(jīng)理銷售部張經(jīng)理周邊四省區(qū)域銷售經(jīng)理行政高主任

會議主持：新任銷售王總

會議記錄：行政高主任

抄錄：各區(qū)域分公司

會議時間：2006年11月20日09：00

首先王總發(fā)言：

各位好，辛苦了。

快到年終了，截止現(xiàn)在我們大西南區(qū)域的銷售任務(wù)完成率只有85％，在全國四個大區(qū)排名是處于第三位，我們現(xiàn)在是落后的。特別是每個區(qū)域的任務(wù)完成率到底怎么樣，每個區(qū)域經(jīng)理心里應(yīng)該有數(shù)。最好的是南區(qū)任務(wù)完成率在120％；北區(qū)最差，任務(wù)完成率只要75％。但是總體反映出一個很突出的問題，那就是應(yīng)收帳款嚴(yán)重超標(biāo)。財務(wù)報表顯示超過一個月帳齡的貨款已到了近600萬，每個區(qū)域的信用額度嚴(yán)重超過了規(guī)定的100萬。這個問題已經(jīng)嚴(yán)重的影響了我們年度銷售任務(wù)的完成，所以今天召集各位來討論這個問題，希望我們盡快能拿出個解決方案。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

王總剛才說的問題截止十一月，我們大西南區(qū)每個月度回款來看是超標(biāo)了，截止本月中旬累計應(yīng)回款為1200萬，

但實際到帳款項只有200萬，其中帳期款為600萬，信用款為400萬。造成這個狀況的主要原因是在十月新品推廣方面，在渠道提貨中出現(xiàn)了很大的阻力，銷售狀況不理想。特別是上月總公司下的新品推廣任務(wù)很重，各區(qū)域在想方設(shè)法完成新品推廣指標(biāo)。但實際狀況是到了年底基本上每個商家的倉庫都是滿的，資金被每個廠家都擠壓完了。

北區(qū)王經(jīng)理：

在我們區(qū)域這種狀況最嚴(yán)重，因為年底我們區(qū)域的竄貨最嚴(yán)重，我們大西南區(qū)新品上市又比大南區(qū)慢半個月，所以后面推廣新品非常的困難，許多核心商家都是在顧及前期友好合作的基礎(chǔ)上才同意要貨的，但都要有帳期要求。

所以相比較我們北區(qū)的信用額度款項就用得多些。

東區(qū)明經(jīng)理：

我們區(qū)域內(nèi)因為是整個西南的弱勢市場，所以如果沒有鋪貨和帳齡的話很難開拓市場。前期在新品推廣方面又是任務(wù)很嚴(yán)重。

王總記錄完后發(fā)言：

市場部周經(jīng)理說一下新品推廣方面的主要問題。

市場部周經(jīng)理：

上個月新品上市主要是為了緩解各區(qū)域年度的銷售壓力來推廣的，新品推廣除了高端省級產(chǎn)品和品牌形象硬廣告支持外，銷售政策上同銷售部協(xié)調(diào)采取了配額政策，既1：5的提貨政策，禮品采取按件配制，保證每件貨品都有禮品。同時給每個區(qū)域新品推廣室外活動費用的準(zhǔn)額度在5000元。從市場部統(tǒng)計上來一二級市場重點賣場的市場占有率來說，一二級市場滿足了總部下達(dá)的12％的新品推廣要求。

（每個區(qū)域經(jīng)理靜靜的沉默著，都不自然的低下了頭。）

王總沉默了將近幾分鐘后，表情嚴(yán)肅的提出了以下幾個問題要大家討論：

1、為什么一定要持續(xù)發(fā)生應(yīng)收帳款問題？

2、帳齡到底應(yīng)該怎樣控制？

3、信用額度誰來監(jiān)控，怎樣監(jiān)控？

過了幾分鐘后，王總要求銷售部張經(jīng)理談?wù)勛约簩Φ谝粋€問題的想法。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

對這個問題，我想先談?wù)勄捌诤芏噤N售人員在這個方面存在的主要誤區(qū)：

誤區(qū)一：每個商家和區(qū)域銷售人員認(rèn)為存在應(yīng)收帳款很正常。

誤區(qū)二：銷售人員和商家都把應(yīng)收帳款作為完成任務(wù)的最佳捷徑。

誤區(qū)三：帳齡作為應(yīng)收帳款的區(qū)域銷售人員的防護(hù)傘可以拿來給任何商家遮風(fēng)擋雨。

正因為有了這些誤區(qū)，所以才造成銷售任務(wù)表面的一片繁華，實際回款卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實際開單的總額。我認(rèn)為這主要敗在管理和預(yù)防上面，公司需要盡快做出一個相關(guān)的管理文件來進(jìn)一步規(guī)范和約束。至于為什么存在應(yīng)收帳款，很多銷售人員和商家都把這個理由歸結(jié)為我們品牌不是第一。實際結(jié)合市場狀況來說我們雖為新品牌，但產(chǎn)品利潤空間是最大的，而且形象和廣告宣傳這幾年也上來了。銷售總部也在要求我們每個區(qū)域下調(diào)應(yīng)收帳款的額度，只是因為商家和銷售人員的依賴習(xí)慣和我們管理方面的疏忽才釀成現(xiàn)在的局面。

王總評價發(fā)言：

其實應(yīng)收帳款現(xiàn)象我們都是有目共睹的，很正常但并不必須。他主要的應(yīng)用的重點在信用額度的監(jiān)測和預(yù)防上，財務(wù)在這方面應(yīng)該起到很有力監(jiān)測把關(guān)作用。我們大西南區(qū)域之所以造成目前這種局面，最本質(zhì)的問題我認(rèn)為還是在我們?nèi)粘ｄN售工作執(zhí)行過程中的細(xì)化和到位問題，特別是銷售部接下來應(yīng)該聯(lián)合財務(wù)部更快的出具相應(yīng)的考核文件，對濫用帳款的區(qū)域現(xiàn)象一定要徹底杜絕掉。對帳齡問題，財務(wù)李經(jīng)理談一下你的看法。

財務(wù)李經(jīng)理發(fā)言：

我們財務(wù)方面日常工作中主要是保證嚴(yán)格按照公司要求的帳齡來對帳的，對于超齡的帳戶我們給銷售部提供月度回款匯總的報表中都會特別標(biāo)出來。目前有應(yīng)收帳款的最長帳齡是半年，是專業(yè)連鎖商家輝連鎖，主要原因是商家不配合核對帳目。其他大多都在三個月左右，區(qū)域經(jīng)理原因是商家反映資金緊張。銷售部和區(qū)域經(jīng)理也沒有具體解決辦法。

王總很氣憤的質(zhì)問：

現(xiàn)在還給這些商家發(fā)貨嗎？

（所有人都在沉默。）

銷售部張經(jīng)理補(bǔ)充發(fā)言：

基本目前有帳齡的商家都是各區(qū)域的核心商家，承擔(dān)各區(qū)域銷售任務(wù)的30％以上，所以貨很難停下來。

東區(qū)的區(qū)域趙經(jīng)理發(fā)言：

就比如我們區(qū)域來說，因為正大這個商家負(fù)責(zé)市區(qū)各大百貨商場和超市的供貨，因為這些商家的貨款結(jié)算時間比我們的帳齡長，沒辦法總部又要求所有產(chǎn)品必須進(jìn)這些百貨商場，所以帳齡和應(yīng)收帳款都在延長。對這個商家我真是騎虎難下了。

王總繼續(xù)質(zhì)問發(fā)言：

那三個月前的貨款全部結(jié)清了嗎？這樣的商家我們還能繼續(xù)讓它做嗎？我們要他做什么？

市場部周經(jīng)理發(fā)言：

信用額度目前是這樣來做的，市場部根據(jù)銷售部和區(qū)域市場助理提供的商家信息來填寫客戶信用信息，再由財務(wù)部批準(zhǔn)信用額度。所以我們的工作就是登記客戶基本信息和近幾個月的貨款結(jié)算狀況。具體來講，我們也感覺到這個控制不利。

王總深深的出了口氣，總結(jié)發(fā)言：

經(jīng)過今天的討論，我做如下幾個提議：

一、限期以銷售部為主，聯(lián)合財務(wù)部必須把應(yīng)收帳款的客戶全部理出清單并一一拿出解決辦法。

二、銷售部盡快制定出帳齡的修訂管理及考核辦法。

三、市場部根據(jù)目前客戶信用額度的狀況，聯(lián)合財務(wù)部制定出商家信用額度的審核及管理辦法。

四、財務(wù)部盡快抽調(diào)人員成立財務(wù)審計監(jiān)察小組，財務(wù)李經(jīng)理任組長，銷售部張經(jīng)理任副組長，限期全力配合整頓應(yīng)收帳款問題。

這四個方面問題希望大家在本月25日前拿出文本的東西給我批示，修訂完后從下月開始執(zhí)行。

（經(jīng)過大概一周的前后多次修改，最后落實公布的補(bǔ)充文件主要有下面四個方面）

001：應(yīng)收帳款清單和解決辦法

1、應(yīng)收帳款明細(xì)表

2、解決辦法

一、客戶類別

1、對前期帳款，核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過三個月的帳齡的應(yīng)收帳款，否則進(jìn)行停貨以及撤消調(diào)整核心商家的處理并取消本年度年終返利，其他貨物處理結(jié)合銷售合同相應(yīng)辦法解決，第一責(zé)任人為區(qū)域經(jīng)理。

2、一般商家必須在一周內(nèi)處理完80％的所有應(yīng)收帳款，立刻停止供貨。直到解決應(yīng)收帳款后才可發(fā)貨，第一責(zé)任人為區(qū)域主管。

3、郊縣區(qū)商家必須立刻停貨并三日內(nèi)全部結(jié)算清楚應(yīng)收帳款，第一責(zé)任人為業(yè)務(wù)代表。

4、特殊情況必須經(jīng)過銷售部的批準(zhǔn)方可執(zhí)行，不得擅自進(jìn)行變法解決。

二、帳齡核對

1、超過六個月的示為死帳，對于沒有任何保證的死帳，我們有權(quán)利追究商家和相應(yīng)責(zé)任人的法律責(zé)任。

2、超過3個月的示為呆帳，必須在限期內(nèi)解決，否則我們有行使立即停貨和收貨以及調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利，

3、超過一個月的示為帳齡款，限期內(nèi)沒有結(jié)算清楚的，我們有權(quán)利取消其信用額度及考核相關(guān)責(zé)任人。

4、以上商家除了核心商家和一般重點商家外可以繼續(xù)在本年度享受信用額度的80％政策以外，其他商家均取消其信用額度資格。

三、責(zé)任人

1、限期內(nèi)沒有合格解決的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理年薪扣除10％。

2、沒有限期結(jié)算清楚的商家日常銷售業(yè)務(wù)責(zé)任人取消其年度獎金。

3、限期無法結(jié)算的商家，我們有權(quán)利追究其法人的相關(guān)法律責(zé)任。

四、法律服務(wù)

我們已把結(jié)算應(yīng)收帳款的過程中產(chǎn)生的相關(guān)法律事務(wù)交給中信律師事務(wù)所，結(jié)算應(yīng)收帳款過程中商家和區(qū)域銷售人員有任何法律疑問都可咨詢中信律師事務(wù)所。

002：帳齡的修訂考核管理辦法

一、帳齡說明

1、帳齡只對供應(yīng)有結(jié)算帳期的百貨商家的核心商家，核心商家必須出具相應(yīng)書面正式文件和供貨合同復(fù)印件備案。

2、帳齡的批準(zhǔn)由區(qū)域經(jīng)理簽字認(rèn)可提交，財務(wù)部經(jīng)理審核，銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)。

3、帳齡有調(diào)整變動權(quán)利。

4、堅決禁止區(qū)域經(jīng)理擅自對一般商家和縣區(qū)商家實行帳齡結(jié)算，特殊情況必須經(jīng)財務(wù)部審核擔(dān)保后才可按照上述步驟實行申請。

二、帳齡制定

1、一般帳齡為一個月，只對百貨商家供貨的渠道商。

2、如果因為其他原因發(fā)生延長帳齡，必須提前一周向西南總公司提出書面申請，并經(jīng)銷售部經(jīng)理認(rèn)可財務(wù)部審核合格后，銷售總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。

3、帳齡審核以及制定權(quán)利歸屬銷售部經(jīng)理，監(jiān)督權(quán)歸屬財務(wù)部經(jīng)理。

4、帳齡執(zhí)行權(quán)由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)執(zhí)行。

5、銷售部經(jīng)理和財務(wù)部經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)帳齡考核。

6、具體帳齡的書面申請文件見財務(wù)部制定和發(fā)放。

三、帳齡管理辦法

1、帳齡客戶信用檔案管理由區(qū)域財務(wù)部專門人員進(jìn)行管理（格式見收款監(jiān)測表格），保證每月核對一次并做好回款記錄，月終提交一份帳齡回款表給銷售總經(jīng)理。

2、銷售部經(jīng)理指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理必須每月對區(qū)域內(nèi)帳齡商家做出評價意見提交銷售部備案。

3、區(qū)域帳齡客戶必須由區(qū)域財務(wù)人員監(jiān)管，區(qū)域經(jīng)理不得擅自調(diào)整。

4、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶不得擅自增加，要求區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域帳齡客戶從明年開始保持每一季度減少一位的指標(biāo)來進(jìn)行帳齡管理。

四、帳齡考核管理

1、帳齡管理由財務(wù)部專崗人員進(jìn)行管理，對此崗位實行專職考核，財務(wù)部制定崗位考核辦法。

2、帳齡的審核與執(zhí)行由銷售部業(yè)務(wù)助理人員負(fù)責(zé)日常執(zhí)行與監(jiān)督，銷售部經(jīng)理管理考核。

3、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶管理由區(qū)域財務(wù)人員負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行并反饋意見。

4、區(qū)域帳齡客戶管理考核參與區(qū)域財務(wù)和區(qū)域經(jīng)理崗位工資的10％。

003：客戶信用額度管理辦法

客戶信用額度管理辦法的制定主要通過表格進(jìn)行，市場部聯(lián)合財務(wù)部和銷售部共同商議制定出以下月度表格來進(jìn)行規(guī)范評估和核對。

商家信用調(diào)查表：

商家信用狀況查核表：

點評

斷臂療毒未必佳

文／陶天

應(yīng)收款與庫存都是公司管理混亂的萬惡之源。但在同質(zhì)化的買方市場時代，放賬放貨往往是被迫使用的競爭手段之一。從理論上說，做到零應(yīng)收是可能的，只要價格下降幾個點即可，而現(xiàn)實往往演變成公司財務(wù)部門的監(jiān)管與銷售部門之間的控制與反控制的游戲。監(jiān)管層與執(zhí)行層如何平衡協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)應(yīng)收最小化與效益最大化，是體現(xiàn)一個公司管理水平的重要指標(biāo)。

前文從實戰(zhàn)角度對如何控制應(yīng)收賬款提出了可操作的見解，其賬齡的修訂考核管理辦法、應(yīng)收賬款清單和解決辦法等解決方案，從問題的界定到解決問題的方法，特別是4個文件，對實際操作都有很好的借鑒意義。

我們大部分公司在解決應(yīng)收款管理問題時，都會按照戴明PDCA管理循環(huán)方法：60％即大部分時間解決P（制定計劃、制度、規(guī)定），20％時間解決D（執(zhí)行），剩余20％才是C（監(jiān)督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量時間在于重新評估計劃與制度或規(guī)定，而對執(zhí)行過程監(jiān)督不夠，從而導(dǎo)致問題一出來就是大問題。

大問題出來怎么辦？

通常采取斷然措施，硬著陸，斷臂療毒，如規(guī)定“核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過3個月賬齡的應(yīng)收賬款”。決心可謂大，動作可謂猛，然而代價也不小。1200萬應(yīng)收款，只有200萬到賬，疏于控制久矣，期望開一次會，一招致勝，是否考慮過會產(chǎn)生多少負(fù)面效應(yīng)？如可能的退貨一大堆、代理商反彈、產(chǎn)品銷量急劇下滑。所以，要提高操作可行性，還應(yīng)該將步子放得緩一點，一周處理時間似乎太短。

對待因滿足市場需求而產(chǎn)生的應(yīng)收款，建議采用市場的手段，而非行政手段：如賬齡考核管理中不妨加入對商家的結(jié)算激勵，用限期結(jié)清給予一定優(yōu)惠，或結(jié)清之前欠款可獲大的返點等方式，行軟著陸之效，并可增大產(chǎn)品競爭力（相對1200萬其利息成本也很大）。

另外，生產(chǎn)商對應(yīng)收款進(jìn)行控制時通常會采取的一些措施，對經(jīng)銷商，特別對那些經(jīng)營自有品牌的經(jīng)銷商進(jìn)行應(yīng)收賬款管理有很強(qiáng)的借鑒作用，其中包括：

1．實行通路促銷政策，有效降低上游廠家的應(yīng)收賬款。

2．在年中以通路促銷為條件、年末以年終返利為條件，促使重點大客戶降低應(yīng)收賬款。

3．建立下游經(jīng)銷商的庫存管理制度，通過對其庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），有效控制應(yīng)收賬款。

4．加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力。建立一套行之有效的終端維護(hù)管理辦法，不僅可以降低下游經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，確保上游廠家貨款安全，還可以提升銷售業(yè)績。

同樣道理，對于經(jīng)銷商而言，要確保自己的銷售回款，就要確保下游經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售回款。要提高上游生意，就要確保下游生意。這是應(yīng)收款管理的不二法門。

下游商家是上游經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)收款問題的核心仍在上游。在供大于求的市場競爭環(huán)境里，客戶永遠(yuǎn)是對的。

文章點評：

用信用營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)賒銷管理

文／謝旭

該公司在銷售管理工作中遇到的“擴(kuò)大銷售額與提高貨款回收速度”兩難的問題，是當(dāng)前許多企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的一個普遍性問題。

我們的管理咨詢經(jīng)驗表明，企業(yè)通過制定明確的信用營銷戰(zhàn)略，并實行有效的賒銷管理，是解決這一問題的根本途徑。

信用營銷戰(zhàn)略

首先要確定哪些產(chǎn)品需要賒銷。這取決于如下因素：

1．產(chǎn)品生命周期理論：介紹期—成長期—成熟期—衰退期

2．產(chǎn)品的市場供需狀況

3．產(chǎn)品的成本—利潤狀況

其次，對公司的信用營銷進(jìn)行戰(zhàn)略分析。

信用營銷無非有兩個作用：

一是降低客戶的購買成本，提供融資。但這增加了企業(yè)的成本——利息和壞賬損失。

二是為客戶提供結(jié)算便利。

因此，信用營銷的戰(zhàn)略價值就在于：成本吸引與便利吸引（如圖）。根據(jù)此圖，我們可分析出應(yīng)如何應(yīng)對不同的客戶（見表）：

管理重點向前移

該公司盡管加強(qiáng)了對賬齡和額度的管理，但要有效地解決貨款回收的效率問題，還必須將管理重點向前移。以下是我們的幾點建議：

首先，該公司應(yīng)當(dāng)在營銷戰(zhàn)略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷，其中一項重要的戰(zhàn)略決策便是：信用營銷在本企業(yè)是否是必須的？哪些產(chǎn)品需要賒銷？如果是，那么本企業(yè)向客戶提供信用的具體目標(biāo)是什么？前面介紹了基本的方法。

確定企業(yè)的信用營銷目標(biāo)需要企業(yè)從自身產(chǎn)品的特點、市場競爭環(huán)境以及客戶需求等方面進(jìn)行綜合分析。企業(yè)如果缺少明確的信用營銷目標(biāo)，通常會造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達(dá)到其應(yīng)有的目的，甚至適得其反。

其次，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策，并有效地貫徹執(zhí)行。

信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。制定信用政策必須兼顧“促進(jìn)銷售額增長”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”這樣兩個目標(biāo)的均衡和一致，偏重一個目標(biāo)而忽視另一個目標(biāo)，企業(yè)就無法平衡業(yè)績增長和風(fēng)險控制，將導(dǎo)致信用營銷戰(zhàn)略的失敗。

再次，實行規(guī)范的賒銷管理。

在案例中，該公司最后出臺了一個包含應(yīng)收賬款解決辦法和關(guān)于信用額度、賬齡、信用調(diào)查的文件。規(guī)范的文件是規(guī)范管理的必要步驟。最近英國一個信用管理研究小組的研究表明，如果一家企業(yè)在向客戶銷售中實行規(guī)范的賒銷管理，那么企業(yè)會按時收回絕大部分的應(yīng)收賬款，壞賬比例一般會降低84％。